CRO – Chief Revenue Officer (Dyrektor Sprzedaży)
CRO to osoba odpowiedzialna za cały przychód firmy – nie tylko za sprzedaż, ale również za to, jak firma pozyskuje, utrzymuje i rozwija klientów. Patrzy „od pierwszego kontaktu do odnowienia umowy”, łącząc sprzedaż, marketing, obsługę klienta i customer success w jedną, spójną maszynę przychodową.
To rola Above the Line (ATL), bo CRO decyduje o strategii wzrostu i inwestycjach w ludzi, procesy, technologię oraz rynek.
Za co odpowiada CRO?
-
tempo wzrostu przychodów,
-
jakość lejka sprzedaży i pipeline’u,
-
strategię wejścia na rynek (go-to-market),
-
spójność działań marketingu, sprzedaży i obsługi klienta,
-
powtarzalność procesów sprzedaży,
-
rozwój zespołów sprzedażowych i managerskich,
-
marżę, retencję i rozwój istniejących klientów.
W skrócie: CRO odpowiada za to, żeby firma rosła – stabilnie, przewidywalnie i szybciej niż rynek.
Jak pracować z CRO w sprzedaży złożonej?
1. CRO nie kupuje „narzędzi” – kupuje przyspieszenie wzrostu.
CRO interesuje:
-
jak szybko pipeline zacznie się poprawiać,
-
jak zmieni się jakość rozmów sprzedażowych,
-
jak bardzo zmniejszy się chaos w pracy zespołu,
-
jak wzrośnie przewidywalność wyników.
2. Patrzy szeroko – od rynku po ostatni etap obsługi klienta.
Z CRO rozmawia się o:
-
efektywności całego lejka,
-
roli metodyki,
-
wykorzystaniu komunikatów,
-
jakości danych w CRM,
-
współpracy między działami.
3. Reaguje na ryzyko strat w pipeline’ie.
CRO doskonale widzi, gdzie firma traci okazje:
-
złe leady,
-
chaos w rozmowach,
-
rozjechane komunikaty,
-
brak procesu,
-
nieregularne działania handlowe.
Sprzedawca, który potrafi nazwać te problemy, szybko staje się partnerem.
4. Ceni szybkość wdrożenia i powtarzalność.
CRO chce wiedzieć:
-
jak szybko ludzie zaczną pracować inaczej,
-
jak wdrożenie przełoży się na przychody,
-
jak długo potrwa pełna adopcja,
-
jak to zmniejszy zależność firmy od „gwiazd sprzedaży”.