Metodyka
CustomerCentric Selling®

Intensywne warsztaty o złożonej sprzedaży B2B

O szkoleniu

Metodyka CustomerCentric Selling® to kompletny przewodnik po złożonej sprzedaży B2B. Szkolenie przygotowuje uczestników do pełnienia roli profesjonalnego sprzedawcy B2B.

Obejmuje cały proces pracy z szansą sprzedaży – od wstępnej kwalifikacji, poprzez wszystkie kluczowe spotkania i rozmowy z decydentami – odkrywanie i analizę celów i problemów biznesowych klienta, kreowanie wizji rozwiązania i wizji zakupowej, uzasadnienie biznesowe, budowanie konsensusu w grupie decyzyjnej, aż po negocjacje i zamykanie.

CustomerCentric Selling® to podejście do sprzedaży B2B, które łączy wiedzę o procesach zakupowych klientów z umiejętnościami prowadzenia rozmów na poziomie strategicznym. Uczestnicy (sprzedawcy) nauczą się rozmawiać z decydentami o tym, co naprawdę ma dla nich znaczenie – o celach, problemach, ryzykach i konkretnych rezultatach.

Sprzedaż według CustomerCentric Selling® skupiona jest na kliencie, jego celach biznesowych, wartości biznesowej i wymiernych rezultatach.

Z metodyką CCS® wiesz co robić i jak to robić, żeby odnieść sukces. 

Dowiedz się więcej o metodyce CustomerCentric Selling®

  • Szkolenie
  • Wirtualne
  • Na sali
  • Hybrytowe
  • Czas trwania
  • 6 x 4h + 3h
  • 3,5 dnia
  • 2 dni + 2x4h + 3h
  • Liczba osób
  • 4-15 osób

Korzyści z realizacji szkolenie

Klienci zaczynają widzieć realną wartość, nie tylko cenę.

Zamiast rozmawiać o funkcjach i parametrach, sprzedawcy prowadzą rozmowy o tym, jak ich produkt wpływa na cele biznesowe klienta.
CCS® wprowadza język, w którym ROI i redukcja ryzyka zastępują cechy i zalety.

Chess horse

Sprzedaż przestaje być chaosem – staje się procesem, którym da się zarządzać.

Każda szansa sprzedaży jest prowadzona pomiędzy jasno zdefiniowanymi punktami kontrolnymi według uzgodnionej metodyki działania. Dzięki temu wszyscy w zespole wiedzą, na którym etapie jest sprzedaż i czego brakuje, by przejść dalej.

Handlowcy zaczynają inicjować sprzedaże, zamiast reagować na zapytania

CCS® pokazuje, jak tworzyć zainteresowanie — jak pomóc klientowi uświadomić sobie, że jego w jego obecnej sytuacji jego rozwiązania ograniczają jego rozwój. W praktyce: więcej nowych szans, mniej czekania na przetargi.

Marża rośnie, bo sprzedawcy potrafią bronić wartości.

Sprzedawcy wspólnie z klientem tworzą wiarygodne uzasadnienie biznesowe zakupu. W rezultacie mają krótsze negocjacje, mniejsze ustępstwa, wyższa rentowność.

Organizacja mówi jednym językiem

Marketing, sprzedaż i zarząd wreszcie pracują w jednej logice: „jak pomóc klientowi osiągnąć jego cel biznesowy”. Nie ma już rozdźwięku między tym, co komunikujemy, a tym, co naprawdę sprzedajemy.

Menedżerowie dostają wiarygodne dane

Postępy w złożonej sprzedaży są oceniane obiektywnymi kryteriami. Zamiast historii i opinii „wydaje mi się" wiarygodny CRM gotowy do zarządzania

Cele rozwojowe

Wyposażenie zespołu w proces, narzędzia i mierniki do skutecznego działania.

Zmiana sposobu prowadzenia rozmów z klientem – z prezentowania produktów na rozmowę o jego celach.

Wzmocnienie pozycji sprzedawcy jako partnera w rozmowie z decydentami.

Rozwinąć umiejętności prowadzenia rozmów handlowych skupionych na wartości biznesowej dla klienta – na każdym szczeblu organizacji klienta, w całym procesie złożonej sprzedaży.
Uczestnicy poznają proces, taktyki i metody dedykowane do złożonej sprzedaży B2B

Rezultaty dla uczestnika

Co inaczej będą robić uczestnicy po szkoleniu

Po wdrożeniu kompetencji zdobytych na szkoleniu w codzienną praktykę uczestnicy:

  • Prowadzą sprzedaż opartą na wartości biznesowej dla klienta
  • Rozumieją procesy zakupowe w organizacjach i budują strategie wygrywania
  • Realnie wpływają na proces decyzyjny klienta, budując zaufanie i zaangażowanie
  • Rozmawiają bez „lęku wysokości” z decydentami biznesowymi - budują pozycję  partnera biznesowego
  • Rozmawiają o rzeczach interesujących i ważnych dla klienta – o jego biznesie i wartości biznesowej oferowanych rozwiązań Wykorzystują w rozmowach inspirujące historie
  • Budują wspólnie z klientem uzasadnienie biznesowe dla zakupu
  • Motywują klienta do działania i decyzji
  • Budują konsensus w grupie decydentów klienta
  • Zwiększają marżę – broniąc ceny i unikając presji rabatowej
  • Budują silne, odporne na działania konkurencji relacje z klientem
  • Planują i wykorzystują miary i wskaźniki, by budować historię sukcesu​
  • Budują silne relacje z klientami w oparciu o wartość biznesową
  • Oceniają szanse sprzedaży w oparciu o fakty i adekwatnie inwestują czas i zasoby

Profil uczestnika

Dla organizacji, które chcą wdrożyć wspólny język sprzedaży, spójne podejście do klientów i zbudować realne partnerstwo w relacjach handlowych.

Dla firm, które szukają skutecznej metody sprzedaży złożonych rozwiązań, pozyskiwania dużych klientów, projektów, kontraktów o dużej wartości.

Dla sprzedawców, KAM-ów, doradców klienta, menedżerów – wszystkich, którzy prowadzą złożone procesy B2B i chcą podnieść swoją skuteczność.

Program szkolenia CustomerCentric Selling®

Realizujemy licencjonowany program CustomerCentric Selling®.
Jesteśmy wyłącznym, autoryzowanym dostawcą metodyki CustomerCentric Selling® w Polsce.

Program szkolenia obejmuje cały proces sprzedaży (praca z szansą sprzedaży) – od wstępnej kwalifikacji, poprzez wszystkie kluczowe spotkania i rozmowy z decydentami – odkrywanie i analizę celów i problemów biznesowych klienta, kreowanie wizji rozwiązania i wizji zakupowej, uzasadnienie biznesowe, budowanie konsensusu w grupie decyzyjnej, aż po negocjacje i zamykanie.

Podstawy CCS®
  • Założenia sprzedaży CustomerCentric®
  • Jaką wartość wnosi dzisiaj sprzedawca do procesu zakupu klienta
  • Proces zakupu klienta vs proces sprzedaży
  • Jak organizacje podejmują decyzje zakupowe  - grupa decyzyjna klienta (TCL)
  • Dlaczego klienci kupują i co się dla nich naprawdę liczy
  • Jak klienci używają Twoich produktów/ usług/ rozwiązań
  • Kreowanie wizji rozwiązania 
  • Przebudowa wizji rozwiązania
  • Role kluczowych graczy
  • Jak zaangażować odpowiednie osoby (Champion)
  • Jak uzyskać dostęp do decydentów biznesowych
  • Jak uzyskać poparcie decydentów biznesowych
  • Kluczowe rozmowy z decydentami
  • Budowanie konsensusu w grupie zakupowej klienta
  • Budowanie uzasadnienia biznesowego, tworzenie propozycji wartości
  • Kwalifikacja szansy sprzedaży
  • Kontrola w procesie sprzedaży
  • Walidacja ceny i wartości. Analiza Kosztów do korzyści
  • Miary sukcesu – podstawa długofalowej współpracy
  • Refocus – odzyskiwanie kontroli w procesie sprzedaży
  • Obrona ceny
  • Negocjacje w oparciu o wartość
  • Zamykanie sprzedaży
  • Planowanie sukcesu - zarządzanie własnym lejkiem sprzedaży
  • Postępy działań, analiza lejka i mierzenie postępów
  • Wskazówki do wdrożenia CustomerCentric Selling® w codziennej pracy

Jak realizujemy szkolenie​

Szkolenie ma formę warsztatów w wirtualnej klasie w bezpośredniej interakcji z trenerem.
Zostało zaprojektowane specjalnie na potrzeby zdalnego uczenia się, tak aby zapewnić uczestnikom różnorodne i angażujące doświadczenie. 

W trakcie zajęć uczestnicy korzystają z elektroniczne materiały, narzędzia i dodatkowe mikro-szkolenia.

Uczestnicy otrzymują stały dostęp do portalu CCS24.com (także poprzez aplikację mobilną), gdzie mogą korzystać z:

  • dodatkowych materiałów i narzędzi
  • checklist i szablonów do codziennej pracy
  • generatora treści AI
  • dodatkowych mikro-szkoleń tematycznych

Wirtualna klasa

Elastyczne i solidne wirtualne środowisko, które eliminuje konieczność podróżowania i oferuje wszystkie kluczowe cechy fizycznej klasy.

Zajęcia stacjonarne

Angażujące, osobiste doświadczenie na sali, które zachęca do głębokiego skupienia, w kontakcie z trenerem prowadzącym zajęcia.

Hybrydowo

Część zajęć realizujemy w formule stacjonarnej, a część w formule wirtualnej

Jak pracujemy w trakcie szkolenia

Krótkie wykłady i instrukcje

wprowadzą Cię w teorię, założenia i koncepty CCS®. Pokażą Ci krok po kroku metody pracy z klientem i jak ich używać w konkretnych sytuacjach.

Ćwiczenia z coachem CCS® (sesje w małych grupach)

w trakcie których uczestnicy trenują zdobyte umiejętności, korzystają z narzędzi, dyskutują i otrzymują informację zwrotną. W ćwiczeniach zawsze partnerem uczestnika jest coach CCS®, który zapewnia odpowiedni poziom i przebieg ćwiczenia oraz feedback.

Dyskusje, analizy i studia przypadków

Pytania, wątpliwości - nigdy nie zostawiamy ich bez odpowiedzi. Dajemy przestrzeń na doświadczenia i refleksje, którymi chcesz się podzielić.

Własny Case Study uczestników​

Każdy uczestnik wychodzi z gotową strategią dla realnej szansy sprzedaży. Pracując w małej grupie (3-4 osoby) pod okiem coacha CCS® uczestnicy tworzą - w oparciu o metodykę i narzędzia CCS® - zwycięską strategię sprzedaży dla swojego wybranego klienta. W trakcie pracy otrzymują wskazówki, podpowiedzi i informacje zwrotne od trenera i coachów CCS®. W trakcie pracy mogą osadzić metodykę CustomerCentric Selling® w prawdziwych realiach sprzedaży i na końcu zajęć mieć gotową strategią sprzedaży dla wybranego klienta. W wielu przypadkach strategie wypracowane podczas szkolenia CustomerCentric Selling® przełożyły się na szybki sukces i zamknięcie sprzedaży!

Testimonial
To szkolenie jest rewolucyjne, zmienia sposób myślenia o sprzedaży. Jeśli masz budżet tylko na jedno szkolenie sprzedażowe w roku, to zainwestuj w CCS. Ja żałuję, że nie zrobiłam tego lata temu
SAP
Sales Director

Często zadawane pytania

Tak. CCS® powstało właśnie dla firm, które sprzedają rozwiązania szyte na miarę i muszą przekładać technologię na wartość biznesową

Tak. Już po warsztacie uczestnicy prowadzą lepsze rozmowy i skuteczniej kwalifikują szanse. Dla wielu firm szkolenie otwarte było pierwszym krokiem do transformacji.

Tak – forma warsztatowa, praca na własnych case’ach i sesje coachingowe w małych grupach gwarantują pełne zaangażowanie i praktyczne rezultaty.

Nie. Wielu z nich dopiero na szkoleniu CCS® widzi, dlaczego część ich dotychczasowych praktyk działała — a część nie. To nie „kolejne techniki”, tylko logiczny system, który porządkuje ich doświadczenie.

Nie. Warto, by uczestniczyli też menedżerowie – dzięki temu mogą lepiej coachować zespół, rozumiejąc logikę i miary procesu CCS®.

Potrzebujesz więcej informacji?

Umów się na krótką rozmowę z trenerem, który prowadzi to szkolenie. Odpowie na każde pytanie. Pomoże określić czy to podejście będzie odpowiednie dla Twojego zespołu sprzedaży.

Porozmawiajmy