Uważam, że to świetna metafora. Podkreśla różnice między tradycyjnym typem handlowca, który koncentruje się na stworzeniu osobistej relacji z klientem a handlowcem , który analizuje biznes klienta nawet do bólu, po to by pomóc mu osiągnąć biznesowe cele.
Typ handlowca „barman”
Według Kenta tradycyjni handlowcy, skoncentrowani na stworzeniu osobistych relacji z klientem, zachowują się jak barmani w przydrożnym barze. Barman wysłuchuje Twoich opowieści bezkrytycznie i współczuje Ci problemów. Może nawet zaproponować dodatkową puszkę orzeszków ziemnych na pocieszenie. Jednak pod koniec dnia wie (a Ty dowiadujesz się dopiero rano), że był w barze tylko po to, żeby sprzedawać Ci piwo i zostawi Cię samego z twoim kacem i bólem głowy.
Typ handlowca „Osobisty trener”
Zadaniem trenera w siłowni jest przekonać Cię, że możesz postarać się lepiej – przebiec jeszcze jeden kilometr, zrobić jeszcze 10 brzuszków. Teraz może Cię boleć, ale później dzięki temu będziesz się czuć i wyglądać świetnie. Trener nie owija w bawełnę, mówi prawdę choć wie, że może być dla ciebie niemiła. Jego celem nie jest torturowanie Cię, ale pomoc w podjęciu decyzji, która w przyszłości przyniesie Ci korzyści.
Którego sprzedawcę wołałbyś zatrudnić?
Tego, który ma tak bliskie relacje ze swoimi potencjalnymi klientami, że nie potrafi na nich wpłynąć? Zmienić ich sposobu myślenia? Czy tego, który ma odwagę powiedzieć klientowi, że może postarać się lepiej?
Nie chcę dyskredytować umiejętności budowania relacji z klientem. Chcę tylko powiedzieć, że w sprzedaży B2B nie wystarczy jedynie budowanie osobistych relacji. Możesz w ten sposób zyskać przywiązanie, ale nie szacunek.
Najlepsi handlowcy zachowują się jak trenerzy nie jak barmani. Ich celem jest pomóc klientom zaopatrzyć się w narzędzia, które pomogą im lepiej prowadzić biznes na dzisiejszym rynku, nawet jeśli po drodze nie będzie łatwo.
Czy Twoi sprzedawcy pomagają zobaczyć klientowi rzeczy, których wcześniej nie zauważał i zachęcić go, by spróbował czegoś innego?
