Czy miewasz czasami poczucie, że żyjesz w otoczeniu żywych trupów?

Nawet jeśli nie jesteś fanem horrorów, przed końcem trzeciego kwartału przyjrzyj się uważnie, co siedzi w Twoim lejku sprzedaży. Założę się, że znaczna część tego co tam odkryjesz, nie wygląda ani zdrowo ani pięknie.

Od lat pracuję z handlowcami B2B i wciąż powtarza się ten sam schemat – wiele sprzedaży w lejku już  nawet na pierwszy rzut oka nie rokuje, że zamkną się kiedykolwiek, a mimo to handlowcy z uporem godnym lepszej sprawy nie chcą tego uznać za fakt.

Zabiliśmy go, czy był od początku martwy?

Kiedy dobrze się przyjrzysz zobaczysz, że część sprzedaży w lejku żyje pozornym życiem.

Część z nich nie żyła od samego początku, inne dawno umarły i nie ma dla nich żadnej nadziei na zmartwychwstanie. Skąd one tam się wzięły?

Wiele obiecujących szans na sprzedaż umiera, ponieważ zmienia się sytuacja u klienta (ludzie, cele biznesowe, sytuacja biznesowa) i to co na początku wyglądało obiecująco straciło napęd i oklapło.

Ale znacznie częściej niezamykalne sprzedaże zaczynają swoją karierę w lejku sprzedaży już jako zombie, a potem zaczynają żyć własnym życiem. Od początku są martwe, albo w stanie letargu. Prawda jest taka, że bardzo wiele takich „szans na sprzedaż” nigdy nie powinno pochłonąć tyle czasu, energii i działań handlowców.

Polowanie na zombie

Pamiętam, gdy byłam handlowcem w zacnych korporacjach, jak na cotygodniowych spotkaniach zespołu sprzedaży, i ja i moi koledzy omawialiśmy wciąż te same tematy, które miesiąc po miesiącu tkwiły wciąż w tym samym miejscu. Oczywiście uzasadnienie dla braku postępu z miesiąca na miesiąc się zmieniało i było coraz bardziej kreatywne, i jak dzisiaj na to patrzę to także coraz mniej wiarygodne :).

A mimo to, te sprzedaże naprawdę długo straszyły w lejku – czasami nawet latami, aż do czasu kiedy w końcu ktoś decydował się je stamtąd wyrzucić. I nigdy nie był to sprzedawca, zawsze była to inicjatywa szefa sprzedaży.

Handlowcy (nawet ci najlepsi) są z natury optymistyczni, chcą wierzyć w to, że każdą sprzedaż da się wygrać (zwłaszcza gdy nie mają ich zbyt wiele na horyzoncie). Mogą więc nawet z bliska nie rozpoznać symptomów rozkładu swoich cennych szans na sprzedaż.

Dlatego wyłapywanie zombie i wyrzucanie ich z lejka jest zadaniem szefa sprzedaży.

To zadanie jest szczególnie ważne, gdy zbliża się koniec roku. Ponieważ teraz nie możesz pozwolić sobie na marnowanie cennych zasobów i trwonienie energii handlowców na próby zamknięcia sprzedaży, których z definicji zamknąć się nie da.

Przyjrzyj się zawartości lejka naprawdę z bliska. Zwróć szczególną uwagę na sprzedaże, które są przyklejone do tego samego etapu przez nienaturalnie długi czas, albo były wielokrotnie prognozowane w poprzednich okresach.

Gdzie są dowody?

Bądź twardy w kwalifikacji. Pytaj. Gdzie są dowody na to, że potrzeba klienta jest rzeczywista i naprawdę pilna? Skąd masz pewność, że zrobią cokolwiek? Że zrobią to teraz, a nie odłożą na później? Jakie są dowody na to, że ta sprzedaż jest naprawdę do wygrania? Na jakiej podstawie uważasz, że wybiorą Ciebie?

Jeśli masz wątpliwości co do odpowiedzi na którekolwiek z tych pytań, załóż rozsądnie, że ta sprzedaż prawdopodobnie nie zamknie się sukcesem.

Mniejszy lejek, ale zdrowszy

W rezultacie takiego „przepłukania” lejka będzie on wyglądał znacznie skromniej, ale za to zdrowo.

Uwolnij zombie. Niech sobie terroryzują jakieś inne lejki sprzedaży. A Ty skup swoją energię na tych sprzedażach, które są naprawdę do wygrania.

A potem stale sprawdzaj czy to, co handlowcy wrzucają do lejka ma silny, zdrowy puls.