Dlaczego większość prezentacji oprogramowania dla zarządu jest nudna jak flaki z olejem?

Share on facebook
Facebook
Share on linkedin
LinkedIn
Share on twitter
Twitter
Share on email
Email

W poprzednim poście na temat demonstrowania oprogramowania obiecałam, że w kolejnym napiszę o tym jak przygotować prezentację dla zarządu klienta. Słowo się rzekło…  zatem do dzieła.
Niedawno doradzałam jednemu z naszych klientów w wyborze systemu ERP i miałam w związku z tym okazję obejrzeć kilkanaście prezentacji oprogramowania prowadzonych przez czołówkę firm software’owych. Odbiorcą tych prezentacji była kadra kierownicza klienta – od prezesa spółki, poprzez dyrektorów i kierowników głównych procesów biznesowych.
To było bardzo pouczające i jednocześnie bardzo męczące, a momentami wręcz irytujące  doświadczenie.  Jeśli nie wiecie o czym mówię, wyobraźcie sobie konsultanta, który korzystając z tego, że ma cały zarząd klienta na sali, przez pół godziny pokazuje jak na trzy sposoby wprowadzić zamówienie 🙂
Przez wiele lat pracując w branży IT „odsiedziałam swoje” na wielu takich prezentacjach i przypuszczam, że możecie mieć podobne doświadczenia. Jeśli nie pokarało Was w ten sposób, to musieliście wieść naprawdę bezgrzeszne życie 🙂

Siedząc na tych prezentacjach zastanawiałam się, dlaczego prezentacje oprogramowania dla zarządu tak często przekształcają się w pokaz funkcjonalności, kompletnie nieistotnych z punktu widzenia klienta?  Dlaczego zamiast motywować decydentów do działania sprawiają, że umęczeni słuchacze nie mogą doczekać się końca prezentacji?
Co właściwie jest nie tak z tymi prezentacjami?

Zanim przejdę do rzeczy, chcę podkreślić, że moje uwagi dotyczą prezentowania złożonego oprogramowania przeznaczonego dla biznesu, które klienci kupują, żeby zoptymalizować kluczowe dla organizacji procesy biznesowe.

Najpierw problem, potem produkt

Wielu handlowców i konsultantów w prezentacjach dla zarządu klienta skupia się na niewłaściwych rzeczach.
Przygotowując prezentację dla kadry zarządzającej klienta, pamiętaj, że menedżerowie nawet w połowie nie są tak zainteresowani cechami i funkcjami oprogramowania, jak tym, w jaki sposób pomożesz im rozwiązać istotne dla nich problemy biznesowe.
W związku z tym, przechodzenie przez menu i prezentowanie listy funkcjonalności i cech produktu, w nadziei, że może kilka z nich będzie pomocne w obecnej sytuacji klienta, jest nieporozumieniem i prowadzi do znudzenia odbiorcy.
Prezentacja dla zarządu musi omawiać problemy istotne dla biznesu klienta i adekwatne dla nich rozwiązania. Zagłębianie się w czeluści cech produktowych przed prezesem, rzadko kiedy jest dobrym pomysłem.
Liczy się przede wszystkim klient i jego problemy biznesowe.

Zdefiniuj problem i  rozwiązanie przed prezentacją

Jeśli chcesz dobrze zaprezentować, w jaki sposób oprogramowanie ma rozwiązać ważny problem biznesowy Klienta, to przede wszystkim sam(-a) musisz zrozumieć jego istotę. Musisz dowiedzieć się jak ten problem powstał, jakie są jego objawy i konsekwencje oraz kto w organizacji odczuwa jego skutki i negatywny wpływ. Musisz także zrozumieć w jaki sposób do tej pory klient radził sobie z tą sytuacją i w końcu –  dlaczego musi rozwiązać ten problem właśnie teraz.
Nie łudź się, że zrobisz dobrą prezentację oprogramowania dla zarządu, jeśli wcześniej nie udało Ci się zdefiniować problemu biznesowego klienta.
Pakując się w prezentację bez takiej wiedzy, na własne życzenie sprowadzasz swoją rolę do operatora rzutnika, wyświetlającego na ekranie ciąg slajdów, albo formatek bez większego znaczenia.
Taką analizę musisz przeprowadzić przed prezentacją, ze sporym wyprzedzeniem – nawet jeśli oznacza to odroczenie terminu prezentacji.

Wątki i narracje

Najlepsze prezentacje dla zarządu rozpoczynają się od zbudowania sceny, czyli krótkiego omówienia problemów i ich skutków oraz potwierdzenia potrzeby zmian.  Na tym tle pokaż, jak niewielki ułamek możliwości oprogramowania może pomóc w konkretnej sytuacji biznesowej klienta. To jest jak snucie opowieści, w której umiejętnie podkreślasz kontrast „przed i po” wdrożeniu oprogramowania.
Dołóż kilka anegdot, które pokażą sytuacje innych klientów, którzy podążyli podobną drogą. Powiedz co udało im się osiągnąć.
W prezentacjach dla zarządu kieruj się zasadą “mniej znaczy więcej”.  Skup się na zagadnieniach, które naprawdę  mają znaczenie dla klienta.

Tylko 10 slajdów

Ile razy widziałeś (-aś), że Prezes dawał sygnał, żeby podsumować i kończyć? Ja widziałam wiele razy. Zazwyczaj prezenter nadal miał co najmniej kilkanaście slajdów do pokazania. Stracił już dawno publiczność. Zabrakło mu czasu.
Nie mam pojęcia dlaczego tak wielu konsultantów (ale także handlowców) utożsamia dobrą prezentację z długą i złożoną formą?  Minimum 100 slajdów.  I do tego ten dobijający sposób prowadzenia prezentacji. Kliknij na slajd, sparafrazuj to, co znajduje się na slajdzie, kliknij na następny slajd i powtórz. To jest śmierć. Zarówno dla publiczności, jak i dla Twojego procesu sprzedaży.

Spróbuj zasady 10 slajdów. Ograniczenie do 10 slajdów wymaga od Ciebie stworzenia fascynującej historii, w której prowadzenie przejmujesz Ty i Twoje słowa.
Jeśli masz na prezentację jedną godzinę, zaplanuj ją tylko na 45 minut. Nie dłużej. Jeśli przygotujesz prezentację poprawnie, będzie to miało niesamowity efekt.
A co jeśli Prezesowi spodoba się pomysł i zechce zobaczyć więcej szczegółów lub specyfikacji? Nie ma problemu – przygotuj załącznik.

Ludzie uwielbiają wierzyć, że to, co mają do powiedzenia jest tak skomplikowane, że nie można tego wyrazić zwięźle.
Ale najczęściej jest tak jak powiedział Einstein:  “Jeśli nie potrafisz czegoś prosto wyjaśnić – to znaczy, że niewystarczająco to rozumiesz”.
To, co musisz wystarczająco zrozumieć, by przygotować prezentację oprogramowania biznesowego dla zarządu klienta, to nie tylko Twój produkt. Sama znajomość produktu nie wystarczy. Kluczem jest znajomość produktu w kontekście biznesowym klienta.

[Nie znaleziono pliku]

 

Przeczytaj również to...

Paradoksalne zasady złożonej sprzedaży

A oto ona – nasza WSPÓLNA lista rzeczy, które działają w sprzedaży inaczej, niż mogłoby się wydawać, odwrotnie, nietypowo, niezgodnie z intuicją

Miary sprzedaży, które mają znaczenie

Wielu menedżerów zadaje sobie pytanie: “Co powinniśmy mierzyć w sprzedaży? Jakie miary sprzedaży mają znaczenie?” Oczywistą odpowiedzią jest wynik, czyli przychody albo