Jedną z najważniejszych miar lejka sprzedaży jest jego wielkość, czyli najprościej mówiąc ile w lejku sprzedaży jest szans na sprzedaż i jaka jest ich wartość. Kluczowe pytanie związane z tą miarą brzmi: „Czy mam w lejku wystarczająco dużo szans na sprzedaż (opportunity), żeby zrealizować mój plan sprzedaży/ oczekiwany wynik w sprzedaży.”  Bez zrozumienia tej miary nie będziesz wiedział czy masz wystarczająco dużo tematów w lejku, czy musisz intensywnie szukać nowych szans, nowych klientów.

Istnieje wiele sposobów obliczania Idealnej Wielkości Lejka. W niektórych firmach menedżerowie podchodzą do tego w bardzo uproszczony sposób – mówią handlowcom ” masz mieć w lejku odpowiednie pokrycie”. To znaczy, że łączna wartość szans w lejku sprzedaży musi być jakąś wielokrotnością Twojego planu sprzedaży. Na przykład, jeśli Twój cel to 10 milionów złotych, a menedżer nalega na 3-krotne pokrycie, to znaczy, że oczekuje od Ciebie, że zawsze musisz mieć w lejku szanse o łącznej wartości 30 milionów.

To nie jest złe podejście, ale zakłada że „jeden rozmiar jest dobry dla wszystkich”. Ja osobiście wolę, żeby każdy handlowiec miał swoje indywidualne cele i swój osobisty plan działania i poprawy wyników. Dlatego lubię patrzeć na wielkość lejka w nieco inny sposób.

W podejściu, które ja lubię, aby obliczyć swoją własną Idealną Wielkość Lejka (w ujęciu rocznym), musisz wiedzieć trzy rzeczy:

1. Jaki jest Twój roczny plan sprzedaży (Annual Quota, AQ=zł). Jest już początek lutego, więc mam nadzieję, że go znasz. Powinien być wyrażony w złotówkach, albo jakiejkolwiek walucie.
2. Jaka jest średnia wartość Twojej pojedynczej transakcji (Deal Size, DS = zł) Wyrażona w złotówkach, albo innej walucie.
   Jeśli tego nie wiesz, popatrz na swoje wyniki w ostatnim roku, zrób sobie zestawienie wszystkich sprzedaży, które zamknąłeś i policz średnią wielkość transakcji. Jeśli miałeś w ubiegłym roku pojedyncze transakcje, które skrajnie odbiegały od typowej wielkości Twoich sprzedaży  – wyłącz je z tej operacji.
3. Jaki jest Twój współczynnik wygranych sprzedaży (Win Rate, WR= %).
   Spójrz na wszystkie sprzedaże, które prowadziłeś w minionym roku – wygrane i przegrane. Istnieje wiele sposobów obliczania współczynnika wygranych, tutaj przyjmiemy prosty sposób: policz odsetek transakcji, które zakwalifikowałeś jako szansę i zaangażowałeś się w proces sprzedaży, do tych, które ostatecznie wygrałeś.

Żeby obliczyć Idealną Wielkość Lejka Sprzedaży wykonaj następujące działania:

1. Oblicz ile musisz zamknąć sprzedaży, żeby osiągnąć wymaganą kwotę na koniec roku:
   Liczba transakcji w roku = roczny plan sprzedaży AQ [zł] / średnia wartość twojej transakcji DS [zł]Na przykład, jeśli Twój roczny plan sprzedaży to 10 milionów, a średnia wartość transakcji wynosi 500 tysięcy, to żeby zrobić swój plan, musisz zamknąć 20 transakcji. (10 milionów / 500 tysięcy = 20)
2. Oblicz Idealną Wielkość Lejka (Ideal Pipeline Volume):
   Idealna Wielkość Lejka = Liczba transakcji w roku/ Współczynnik wygranych sprzedaży (WR%).W poprzednim punkcie wyliczyłeś, że żeby zrobić swój roczny plan musisz zamknąć 20 transakcji. Jeśli Twój współczynnik wygranych wynosi np. 30%, to musisz mieć w lejku przynajmniej 67 zakwalifikowanych szans na sprzedaż (IPV = 20 transakcji / 0,30 = 67 (zawsze zaokrąglamy do góry!))
   Dokładnie rzecz biorąc w każdym momencie musisz mieć w lejku 67 szans o średniej wartości 500 tysięcy, żeby rok do roku realizować plany sprzedaży na poziomie 10 milionów.

Jeżeli jesteś rozliczany w krótszych okresach niż rok, możesz policzyć swój IPV na miesiąc, albo na kwartał według tego samego wzoru.

Jak i do czego tej miary używać?

Po pierwsze miara ta pokazuje Ci co musisz zrobić, żeby osiągnąć wyznaczone cele sprzedaży. Wiesz ile szans na sprzedaż powinieneś mieć w lejku, więc jeśli masz mniej, to prawdopodobnie musisz poświęcić więcej czasu na prospecting. Musisz znaleźć i zakwalifikować brakujące szanse, żeby zrobić plan.

Przerwa na reklamę

Jeśli perspektywa intensywnego prospectingu przyprawia Cię o ból głowy, rozważ udział w szkoleniu „CCS® Prospecting & New Business Development”
Wyjedziesz ze szkolenia z konkretnymi narzędziami i planem działania. Rzadko zachęcam na blogu do udziału w szkoleniach, ale z pustego lejka nawet Salomon nie naleje, a 1/12 roku już za nami.

Koniec reklamy

Po drugie – i dla mnie to jest ciekawsze – mając te liczby można sporo dowiedzieć się o własnej efektywności i zastanowić się nad czym warto popracować, żeby poprawić swoje wyniki, albo zwyczajnie ułatwić sobie pracę.

W jaki sposób poprawić swoje wyniki

Kiedy podczas szkolenia robię z handlowcami ćwiczenie z liczenia IPV, czasami po kilka razy przeliczają wynik, żeby sprawdzić czy się aby nie pomylili. Patrzą na tę liczbę (67, albo jakąkolwiek która im wyjdzie z ich rzeczywistych danych) z niedowierzaniem, a potem wykrzykują coś w rodzaju:  „Nie ma szans, tego nie da się zrobić, jak mam znaleźć tyle nowych, sensownych sprzedaży! „

Wtedy pytam ich „No dobrze, to w takim razie co trzeba zrobić, żeby zmniejszyć tę liczbę tak, żeby była bardziej realistyczna?” W tym momencie zawsze znajdzie się jakaś mądrala, która wpadnie na pomysł, że trzeba poprosić szefa o zmniejszenie planu 😉
Życzę sukcesów. A póki co zdecydowanie polecam raczej przemyśleć kilka poniższych kwestii:

• Co można zrobić, aby zwiększyć średnią wartość transakcji? Czy można rozszerzyć zakres projektu? Czy jest możliwy cross selling? Upselling?  Czy można uniknąć upustu?W naszym przykładzie zwiększenie średniej wartości transakcji o 10%, z 500 tysięcy do 550 tysięcy oznacza, że żeby zrobić plan trzeba będzie zamknąć około 18 transakcji, a zatem do lejka trzeba wrzucić i zakwalifikować 60 transakcji, czyli o 7 mniej!
• Jak możesz poprawić swój współczynnik wygranych? Co by było gdybyś budował lepsze strategie sprzedaży? Gdybyś poprawił  jakość rozmów z klientami? Gdybyś od początku pracował z decydentami? Gdybyś wiedział trochę więcej o swoich klientach i lepiej budował uzasadnienie biznesowe dla zakupu? Gdybyś lepiej kwalifikował klientów i zajmował się tylko tymi sprzedażami, które mają realne szanse na wygraną?Jeśli zwiększysz swój  współczynnik wygranych z 30% do 40%, to będziesz musiał znaleźć i zakwalifikować 50 szans, czyli o 17 mniej. Mając w lejku 25% szans mniej nadal zrobisz swój plan!
• A teraz najlepsze 🙂 Co by było gdybyś zrobił jedno i drugie – zwiększył wartość transakcji o 10% i skuteczność w zamykaniu sprzedaży z 30% do 40%?Wtedy musiałbyś znaleźć i zakwalifikować około 45 szans – 22 mniej niż wychodziło pierwotnie. Mógłbyś uwolnić 33% swojego czasu – a to sporo czasu. Mógłbyś wykorzystać go, żeby zdobyć kolejnych klientów i mieć jeszcze lepszy wynik, albo spędzić więcej czasu z rodziną, albo poświęcić go na swoje hobby, albo… sam sobie wymyśl co byś z tym czasem zrobił :))

Uwaga! Z tą miarą wiąże się jedna ważna rzecz. Otóż sprzedawcy próbując sprawić żeby lejek wyglądał lepiej przed szefem, często „ogrywają” samych siebie. Wrzucają do lejka śmieci – sprzedaże, które prawdopodobnie nigdy się nie zamkną.

Zwróć uwagę, że kiedy to robisz, spada Twój współczynnik wygranych sprzedaży. Nie ogrywaj samego siebie. Ten wskaźnik jest przede wszystkim dla Ciebie. Po to, żebyś mógł ocenić własną efektywność, doskonalić swoje strategie, rozwijać umiejętności i zarządzać swoimi działaniami. Żebyś miał swoje wyniki pod kontrolą, a co za tym idzie więcej czasu i więcej pieniędzy.

Zatem do dzieła! Ściągnij sobie kalkulator IPV i weź kierownicę w swoje ręce.

PS

Ten sposób liczenia IPV nie uwzględnia wszystkich niuansów. Zrobiłam kilka uproszczeń, za które ortodoksyjni wyznawcy miar lejka pewnie z chęcią oberwaliby mi uszy, ale zapewniam Cię, że jeśli chcesz używać IPV jako narzędzia do mierzenia własnej efektywności, pominięcie tych niuansów nie ma większego znaczenia 😉