Rutyna. W życiu każdego sprzedawcy może pojawić się to gorzkie uczucie, gdy czujesz, że popadasz w przytłaczającą rutynę. W takiej sytuacji łatwo popełnić błędy, a nawet utracić poczucie sensu swojej pracy. Czasami niewielka podpowiedź, jakiś świeży pomysł, idea pozwalają na nowo odzyskać energię i znaleźć nowy kierunek rozwoju.

Jeżeli potrzebujesz inspiracji,  sięgnij do biblioteki nagrań TED Talks. TED (Technology, Entertainment, Design) jest marką serii konferencji naukowych, gdzie uznani prelegenci  dzielą się informacjami na temat swoich badań, osobistych doświadczeń czy rewolucyjnych idei, prezentując je w ciekawy i naprawdę wciągający sposób w trakcie około 20-minutowych prezentacji. Te wystąpienia są nagrywane i dostępne online na stronie ted.com albo na kanale YouTube. Obecnie tych nagrań jest ponad dwa tysiące czterysta i pomyślałem, żeby wybrać dla Was kilka, które mogą być użyteczne i inspirujące  w pracy sprzedawcy.

Oto wybrane prezentacje TED Talks, które mogą zmienić Twoje podejście do sprzedaży.

Usiądź wygodnie, weź ulubiony napój i … miłego oglądania!
Wszystkie prezentacje podzieliłem wg kluczowych obszarów sprzedaży

Prospecting

The hidden power of smiling – Ukryta siła uśmiechu – czas 7:26

Płacę Ci 25 000 zł za Twój uśmiech – albo przynajmniej wyobraź sobie swój uśmiech w takim momencie. Ron Gutman omawia wyniki badań nad uśmiechem i odsłania moc, którą daje uśmiech. Zacznij już ćwiczyć swoje mięśnie twarzy, by zdobyć więcej zaufania, współczucia i budowania silniejszej relacji z każdym potencjalnym klientem (i użyj tego uśmiechu do zamykania sprzedaży).

 A Sale is a Love Affair – sprzedaż jako romans – czas 18:39

Co byś powiedział, gdyby ktoś próbowała Cie przekonać, że sprzedaż ma w sobie coś z romansu?

To pomysł Jacka Vincent’a, który prezentuje tę ideę w świetnej prezentacji. Jack porównuje sprzedaż z romansem i pokazuje, że żeby osiągnąć sukces w sprzedaży, musisz traktować każdą sprzedaż jak romans.

Ciekawe? Zobacz nagranie…

Rozmowa z klientem

10 Ways to have a better conversation – 10 sposobów na lepszą rozmowę – czas: 11:44

Jeżeli twoja praca zależy od tego w jaki sposób rozmawiasz z ludźmi, powinieneś stale szukać pomysłów na to jak lepiej prowadzić rozmowy. Niestety większość sprzedawców nie jest dobrymi rozmówcami (chociaż wielu myśli o sobie inaczej). Celeste Headlee pracuje od wielu lat w radiu jako prowadząca program z zaproszonymi gośćmi. Zna elementy wspaniałej rozmowy: szczerość, odwaga, klarowność i spora dawka słuchania. W swojej prezentacji, dzieli się 10 regułami, które mogą pomóc w prowadzeniu lepszych rozmów.

Rozmawiaj z ludźmi, słuchaj ich i bądź przygotowany na to, że zostaniesz zaskoczony. Zobacz jak …

Your Body Language Shapes Who You Are – Język ciała kształtuje naszą osobowość – czas: 21:02

Jeżeli kiedykolwiek podczas przywitania poczułeś taki specyficzny,  słaby uścisk dłoni (śnięta ryba), to wiesz, że język ciała naprawdę ma siłę przekazu. Amy Cuddy proponuje by przemyśleć, co Twój język ciała mówi potencjalnym klientom, partnerom i współpracownikom.

„Nasz umysł zmienia nasze ciało a ciało zmienia nasz umysł”  – Amy Cuddy

5 ways to listen better – 5 sposobów na lepsze słuchanie – czas 7:50

Chcesz komuś pomóc? Przestań mówić, zacznij słuchać! Ekspert Ernesto Sirolli pokazuje schemat, który pojawia się zbyt często: nie wiesz, że ktoś ma problem bo nigdy nie pomyślałeś, by o to zapytać. Sirolli wyjaśnia w jaki sposób słuchać ludzi, którym starasz się pomóc.

Opanuj tę sztukę i zastosuj następnym razem, gdy będziesz rozmawiał ze swoim klientem.

Oferta

Simplicity Sells – Sprzedaje prostota – czas 22:05

Jak prawdopodobnie wiesz, klienci są beznadziejni przy podejmowaniu decyzji. W tym wystąpieniu David Pogue wyjaśnia, dlaczego klienci oczekują prostoty. Zwykle zbyt dużo możliwości wyboru powoduje paraliż analiz, utrudniając podjęcie decyzji.

The secret structure of great talks – Sekretna struktura świetnych prezentacji – czas 18:11

Nancy Duarte przedstawia strukturę doskonałej prezentacji, która ma mocne call-to-action. Gdy wykorzystasz idee prezentowane w tym wystąpieniu do prezentacji swojej oferty, uzyskasz możliwość silnego wpływu na decydentów. Warto spróbować.

Negocjacje

The Walk from “No” to “Yes” – Odchodząc od „Nie”, dochodząc do  „Tak” – czas 19:15

Zamykanie sprzedaży jest wyzwaniem dla wielu sprzedawców. Czasami boją się poprosić o podpis, czasami pozostawiają inicjatywę w rękach klienta – tak czy inaczej mają kłopoty z uzyskaniem ostatecznego podpisu pod kontraktem.  To staje się jeszcze trudniejsze, gdy klient zaczyna negocjować.

William Ury, autor „Getting Past No” poponuje kilka świetnych podpowiedzi w jaki sposób zrozumieć klienta i jak sprawić, by proces zamykania sprzedaży wymagał mniej wysiłku.

How to Make Stress Your Friend – Jak zaprzyjaźnić się ze stresem – czas 14:28

Uważamy często, że stres jest naszym wrogiem numer jeden, odpowiedzialnym za niemal wszystko od ataku serca, aż po problemy w małżeństwie. Niestety stres jest wszechobecny w życiu sprzedawcy. Psycholog Kelly McGonigal sugeruje, że stres może nie być wcale taki zły.

 Zamykanie

Are We in Control of Our Decisions – Czy mamy kontrolę nad własnymi decyzjami – czas 17:26

Myślisz, że klieci podejmują racjonalne, przemyślane decyzje?  Okazuje się, że ludzie wcale nie są dobrzy w podejmowaniu decyzji. W tym fantastycznym wykładzie Dan Ariely wyjaśnia w jaki sposób podejmujemy decyzje i pokazuje jak możemy być zmanipulowani, by wybrać konkretną opcję.

Proces sprzedaży

The Science of Sales –  Nauka o sprzedaży – czas 15:36

Powtarzalny i skalowalny proces sprzedaży daje firmom solidne podstawy wzrostu. Obejrzyj koniecznie jeżeli Twoje wyniki nie są zadawalające, albo zastanawiasz się jak sprawić aby słupki wyników zaczęły systematycznie rosnąć.

Donald Doane, CEO of ConnectYard podpowiada pomysły, które mogą się przydać do zbudowania skalowalnego procesu sprzedaży.

Efektywność w pracy sprzedawcy

Try something new for 30 days – Spróbuj czegoś nowego  przez 30 dni – czas 4:05

Komunikat Matta Cutt’a jest prosty i być może nawet o tym myślałeś wcześniej. Możesz zapytać „co to ma wspólnego z e sprzedażą”?  W naszej pracy z klientami, często widzimy taki schemat: Zespół sprzedaży po szkoleniach ma bardzo dużo sukcesów, klienci są szczęśliwi a zespół promienieje. Potem, osiągają ten punkt, gdy sprzedaż przestaje być łatwa. Ale oni dalej kontynuują to samo podejście, docierają do tego samego rodzaju klientów, w ten sam sposób, z tym samym komunikatem. Decyzja, by zmienić podejście lub zmienić sposób działania, po to by osiągnąć swoje cele jest trudna. Próbowanie czegoś nowego wymaga zaufania do swojej intuicji, ale jeżeli dasz sobie szansę, by zrobić jedną małą zmianę w swoich rutynach, być może będziesz w stanie osiągnąć rezultaty, o których nigdy Ci się nie śniło.

Why we do what we do – Dlaczego robimy to, co robimy – czas 22:30

Tony Robbins ma być może jeden z najsłynniejszych uśmiechów na świecie. Jego pewność siebie pomogła mu sprzedać serie książek i napełniać seminaria na 10 000 osób. Tony jest znany jako największy motywacyjny mówca na świecie. Zanurz się w jego 22 minutowej magii.

The Psychology of Your Future Self – Psychologia twojego przyszłego ja – czas 6:49

Rzadko myślimy o tym, że się zmieniamy. Pomyśl o decyzjach, których teraz żałujesz. Prawdopodobnie nigdy nie zakładałeś, że będziesz taką osobą, którą jesteś teraz.

W tym wystąpieniu, psycholog Dan Gilbert opowiada jak trudno jest nam sobie wyobrazić kim będziemy w przyszłości, więc nigdy nie rozważamy tego jak się zmienimy jako czynnika przy podejmowaniu decyzji.

Warto zobaczyć.

How to Make Work-Life Balance Work – By równowaga Work-Life działała – czas 13:14

Większość sprzedawców ma beznadziejny work-life balans. Pracujemy długie godziny, jesteśmy przez wiele dni w podróżach służbowych, poza domem  i wciąż zabieramy pracę do domu…

Migel Marsh podpowiada w jaki sposób przełamać cykl pracy 24h na dobę i zbudować zdrowy balans między pracą a życiem prywatnym, przez podejmowanie małych wyborów na temat tego jak spędzamy nasze dni.

All it takes is 10 mindful minutes – Wystarczy 10 świadomych minut – czas 9:24

Kiedy ostatni raz nie robiłeś absolutnie nic przez całe 10 minut? Bez smsowania, przeglądania FB, mówienia a nawet myślenia? Andy Puddicombe opisuje siłę nic nie robienia. Przez nic nie robienie przez 10 minut w ciągu dnia, Twój umysł doświadcza obecnej chwili ( i wcale nie trzeba siedzieć w niewygodnej pozycji a la yoga!)

Bonus

Inside The Mind  of a Master Procastinator – Co siedzi w głowie mistrza prokrastynacji – czas 14:03

Tim Urban wie, że odkładanie na później nie ma sensu, ale nie jest w stanie odzwyczaić się od czekania na ostatnią chwilę, żeby w końcu coś zrobić. W zabawnej i wnikliwej prelekcji Urban zabiera nas na hulankę po YouTube, do króliczych dziur na Wikipedii, rundkę wyglądania przez okno oraz zachęca do zastanowienia się porządnie nad tym, co tak naprawdę odkładamy na później, zanim zabraknie nam czasu i jak wreszcie z tym skończyć.

Jeżeli macie własne dodatkowe propozycje prezentacji TED Talks, które Waszym zdaniem mają moc inspirowania sprzedawców, napiszcie o tym w komentarzach. Będę na bieżąco uzupełniał tą listę. Sukcesów w sprzedaży!