Wyrzuć selfie z Twoich prezentacji

Share on facebook
Facebook
Share on linkedin
LinkedIn
Share on twitter
Twitter
Share on email
Email

Korporacyjne selfie, które rozpoczyna Twoją prezentację. Wiesz, które slajdy mam na myśli. Te, które pokazują zdjęcie Twojego biurowca (nudne), kalendarium wzrostu Twojej firmy (bla, bla, bla) i/lub logotypy Twoich największych klientów (przepraszam, czy Ty wciąż mówisz do mnie?)

Slajdy “o firmie” działają tak samo w obie strony – są tak samo nudne dla sprzedawcy/ konsultanta, który je prezentuje jak i dla klientów, którzy je oglądają.

W dzisiejszych czasach klient prawdopodobnie już wie, albo przynajmniej ma dostęp do większości tego, co chciałby wiedzieć (i co Ty myślisz, że powinieneś mu powiedzieć) o Twojej firmie. Oczywiście, są rzeczy, które chcesz podkreślić przed swoją widownią (wszystko to, co Cię wyróżnia na tle konkurencji) –  i jest na to miejsce, ale litości, nie w kilku pierwszych minutach prezentacji.

Oglądam sporo prezentacji przygotowanych przez doświadczonych sprzedawców i konsultantów i wciąż zaskakuje mnie to, że podczas gdy reszta slajdów jest prawie idealna, niemalże zen :), to część „o firmie” zwykle narusza wszystkie zasady dobrego projektowania slajdów: zbyt wiele wypunktowań, za małe czcionki i nudne zdjęcia. Slajdy te są przeważnie znacznie lepiej wizualnie dostosowane do broszury, czy folderu, niż do prezentacji na żywo. I jakby tego było mało, ponieważ treść jest dość ciężka, prezenterzy zwykle czytają te slajdy bez jakiegokolwiek angażowania publiczności.

Rezultat? Bardzo słaby początek prezentacji, nuda w momencie, gdy tak naprawdę Twoim wyzwaniem jest zdobyć uwagę publiczności!

Wejdź na chwilę w buty klienta i wyobraź sobie taki początek prezentacji…

(na bazie prawdziwej prezentacji)

Sprzedawca: “Zanim zaczniemy chciałbym przedstawić naszą firmę. Jesteśmy na rynku od 10 lat. Zaczynaliśmy jako mały zespół pasjonatów tworzących oprogramowanie na zamówienie, potem przekształciliśmy się w… i od tego czasu nastąpił dynamiczny rozwój spółki. Do roku 2010 liczba naszych pracowników wzrosła do 200, a obecnie zatrudniamy 267 konsultantów specjalizujących się  następujących obszarach merytorycznych… (X, Y, Z…). W ciągu 10 lat nasza pozycja na rynku wzrosła do… W latach 2000-2014 otrzymaliśmy następujące nagrody i wyróżnienia… Jesteśmy platynowym partnerem X, złotym partnerem Y, współpracujemy także z…

A oto lista naszych najważniejszych klientów…”

Pamiętasz z ostatniej sesji networkingu faceta, który podszedł do Ciebie, podał Ci wizytówkę i natychmiast zaczął mówić o sobie?
Co sobie o nim pomyślałeś? Ups, zła wiadomość: możesz zostać odebrany dokładnie tak, jak ten facet,  jeśli zaczynasz od prezentacji firmy takiej jak ta powyżej.

Pewnie zapytasz: “Ale czy prezentacja firmy nie dodaje mi wiarygodności?”.  Cóż, uderzanie się w piersi zbyt wcześnie nikomu nie dodaje wiarygodności. Wywołuje raczej sceptycyzm niż zaufanie. Na prawo do mówienia o tym jaki jesteś wielki i wspaniały, musisz sobie zapracować. Skoncentruj się od początku na dostarczaniu wartości, a Twoja wiarygodność wybuduje się szybko i naturalnie. Wtedy, i tylko wtedy, zdobędziesz  prawo do mówienia o tym, jak wielki i wspaniały jesteś.
I nawet wtedy serwuj te informacje w  małych dawkach.

I jeszcze jedna kwestia – przedstawianie siebie. Mówienie o sobie i swoich osiągnięciach jest dość niewygodne (nawet dla handlowców) i niełatwo zrobić to tak, by nie brzmieć arogancko, lub nie wyjść na zbyt pewnego siebie. Postaraj się więc, by przedstawił Cię ktoś inny. W ten sposób zyskasz większą wiarygodność.

Oto kilka pomysłów  jak wyrzucić z prezentacji korporacyjne (i własne) selfie i nadal wyglądać  dobrze:

  • Rozsyp istotne fakty lub osiągnięcia w całej prezentacji, w przeciwieństwie do skumulowania wszystkiego na kilku slajdach.
  • Każdą informację o firmie powiąż z doświadczeniem klienta, np. informację “mamy 200 konsultantów” przypnij do doświadczenia klienta “będą Państwo mogli korzystać z helpdesku 24/7”
  • Jeśli koniecznie chcesz (lub musisz) skumulować slajdy o firmie umieść je na końcu prezentacji, tak by łatwo było pokazać je lub usunąć w zależności od sytuacji i oczekiwań klienta. Zaufaj mi, nie przegapisz ich.
  • Napisz krótką informację o sobie, w 2-3 zdaniach – dwa, trzy istotne punkty o tym jakie masz kwalifikacje do tego, aby poprowadzić tę prezentację.
    (Uwaga: to ma być przeczytane przez kogoś innego, bez szczególnego przygotowania, więc nie pisz tego kulfonami na żółtej karteczce, tylko wydrukuj sporą czcionką)
  • Poproś gospodarza prezentacji, żeby przedstawił Cię publiczności.
    Niech zacznie od wskazówek organizacyjnych (przerwy kawowe, długość prezentacji itp), a następnie po prostu przedstawi Ciebie, tak jak to napisałeś

…i wskocz prosto do prezentacji nawiązując kontakt z publicznością.

Założę się, że jak zrobisz to raz, będziesz się zastanawiał, dlaczego nie pomyślałeś o tym wcześniej.
Energia i uwaga jaką otrzymasz w tym momencie od publiczności daje niesamowity zastrzyk zaufania i nadaje ton całej prezentacji.

 

Przeczytaj również to...

Paradoksalne zasady złożonej sprzedaży

A oto ona – nasza WSPÓLNA lista rzeczy, które działają w sprzedaży inaczej, niż mogłoby się wydawać, odwrotnie, nietypowo, niezgodnie z intuicją

Miary sprzedaży, które mają znaczenie

Wielu menedżerów zadaje sobie pytanie: “Co powinniśmy mierzyć w sprzedaży? Jakie miary sprzedaży mają znaczenie?” Oczywistą odpowiedzią jest wynik, czyli przychody albo

Napisz swój komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *