Software Demo™
Jak prowadzić demo, które wygrywa miejsce na shortliście i pokazuje wartość tam, gdzie inni pokazują funkcje.
Procesy zakupowe się zmieniły, komitety urosły, integracje przekroczyły granice ludzkiej wyobraźni. Sprzedaż oprogramowania do dużych organizacji to dziś gra z udziałem 8–12 osób — każda z inną perspektywą.
- CFO pilnuje TCO i time-to-value.
- CTO patrzy na bezpieczeństwo i integracje.
- Użytkownicy walczą o ergonomię.
- CEO chce pewności wyboru partnera.
A tymczasem wiele demo wciąż wygląda jak: „Oto system. Pokażemy funkcje, ekran po ekranie.”
W prezentacjach dużych systemów łatwo utknąć w przekonaniu, że przewaga wynika z pokazania produktu. Ale czasy, w których różnice funkcjonalne naprawdę robiły wrażenie — minęły. Aplikacje biznesowe w większości kategorii są dziś do siebie niebezpiecznie podobne. Kluczowe funkcje stały się standardem rynkowym, systemy wzajemnie się kopiują, klienci oczekują podobnych rzeczy, regulacje wymuszają podobne funkcje, integracje wymuszają kompatybilność. W większości dużych systemów da się znaleźć odpowiednik prawie każdej funkcji.
- SAP mówi to samo, co IFS.
- IFS mówi to samo, co Oracle.
- Oracle mówi to samo, co MS Dynamics.
Przegląd funkcji Cię nie wyróżni. Produkt już nie jest przewagą. Klienci nie chcą zobaczyć, co robi oprogramowanie. Chcą zobaczyć, jak technologia pomoże im w biznesie. I zadają sobie proste, bardzo konkretne pytania:
- „Czy oni rozumieją nasze procesy?”
- „Czy to zadziała przy naszych ograniczeniach?”
- „Czy to da się wdrożyć bez koszmaru?”
- „Czy oni nas przez to przeprowadzą czy utopią?”
Prezentacja „funkcja po funkcji” nigdy nie była dobrą opcją. Dziś to seryjny zabójca sprzedaży.
Software Demo to zupełnie inne podejście. To zmiana gry.
Większość szkoleń dla presalesów skupia się na zachowaniach scenicznych:
- jak stać,
- jak operować głosem,
- jak budować slajdy.
To ma swoje miejsce w wystąpieniach publicznych.
Ale w prezentacjach systemów biznesowych nie rozwiązuje żadnego realnego problemu. Nikt na demo SAP-a, IFS-a czy Dynamicsa nie myśli:
„Świetna mowa ciała, brawa za dykcję.”
Bo prezentacja oprogramowania biznesowego to inna gra. Wymaga innych kompetencji.
Software Demo™ to nie jest szkolenie z wystąpień publicznych, nie uczymy mowy ciała, autoprezentacji, ani PowerPointa. To szkolenie o tym, jak zaprojektować i poprowadzić demo jako narzędzie wpływu w procesie zakupu, a nie jako katalog funkcji.
O tym, jak zbudować przekaz i argumentację, którą klient zapamięta — i będzie powtarzać dalej w organizacji.
Szkolenie prowadzą praktycy, którzy przez lata sprzedawali i wdrażali duże systemy ERP oraz uczestniczyli w wyborach systemów po stronie klienta.
Kluczowe pytanie: „Jak zbudować pokaz i argumentację, którą klient zapamięta"
Cele rozwojowe
Co jest celem szkolenia
Software Demo™ rozwija umiejętność prowadzenia prezentacji dużych systemów w sposób spójny z tym, jak duże organizacje podejmują decyzje: przez pryzmat procesów, ryzyk, ograniczeń i konsekwencji wdrożenia.
Pokazuje jak prowadzić dojrzałą, biznesową narrację o technologii — z jasnym wyborem wątków, prostą logiką i bez technicznych dygresji, które niczego nie wnoszą do decyzji.
Program rozwija umiejętność projektowania i prowadzenia demo jako narzędzia wpływu w środku procesu sprzedaży — tam, gdzie większość presalesów wciąż pokazuje, jak działa system.
Profil uczestnika
Dla kogo jest to szkolenie
Szkolenie jest przeznaczone dla osób, które prezentują oprogramowanie lub złożone rozwiązania IT klientom biznesowym w procesie sprzedaży:
- Presales, konsultantów technicznych i inżynierów sprzedaży,
- Architektów rozwiązań IT,
- Handlowców B2B, którzy prowadzą sprzedaż z demonstracją,
- Zespołów marketingu i enablementu, tworzących materiały demo i treści sprzedażowe.
Jeśli Twoim zadaniem jest prezentowanie systemów, aplikacji lub złożonych rozwiązań IT klientom biznesowym — to szkolenie jest dla Ciebie, niezależnie od tego, czy masz rok doświadczenia, czy kilkanaście lat.
Jest szczególnie wartościowe dla firm technologicznych, integratorów i dostawców software B2B, w których prezentacja rozwiązania jest kluczowym etapem sprzedaży, a decyzje podejmują decydenci biznesowi. Sprawdza się w sytuacjach, w których trzeba pokazać wartość biznesową, a nie tylko funkcje, oraz gdy proces zakupu obejmuje wielu interesariuszy i wymaga zbudowania konsensusu.
Efekty uczenia
Co zmienia się w pracy uczestników po szkoleniu
Po szkoleniu uczestnicy prowadzą demo w sposób, który wspiera proces zakupu — pokazuje wartość, buduje zrozumienie i pomaga decydentom dojść do wspólnych wniosków.
Presales i konsultanci techniczni dostają praktyczne narzędzia, które rozwiązują ich codzienne problemy: zbyt długie agendy, zbyt techniczne pytania i oczekiwanie, że „demo samo sprzeda”.
Uczestnicy:
Wybierają właściwy moment na demo
Jasno definiują jego cel, unikając pokazywania wszystkiego wszystkim
Pokazują wartość biznesową
Projektują demonstracje tak, by pokazać wartość biznesową, a nie katalog funkcji czy możliwości konfiguracji
Tworzą scenariusze pod widzów
Tworzą scenariusze i storyboardy dopasowane do roli, problemów i kontekstu osób na prezentacji
Prezentują dla decydentów
Prowadzą demo językiem decydentów biznesowych, utrzymując jednocześnie techniczną wiarygodność;
Upraszczają złożone elementy
Prezentują w taki sposób który pomaga klientowi zrozumieć rozwiązanie, bez spłycania treści
Podkreślają wyróżniki
Podkreślają wyróżniki produktu w sposób, który ma znaczenie dla komitetu zakupowego, a nie tylko dla osób technicznych
Angażują widownię
Prowadzą prezentację, która utrzymuje uwagę i angażuje salę, budując tzw. „pamięć decyzyjną” u odbiorców
Radzą sobie z trudnymi pytaniami
Radzą sobie z trudnymi pytaniami i obiekcjami, umiejąc odróżnić kwestie techniczne od politycznych
Kontrolują proces
Kończą demo jasnym planem dalszych kroków, zamiast „to tyle z mojej strony”, dzięki czemu utrzymują kontrolę nad procesem sprzedaży
Warto było wziąć udział w szkoleniu, bardzo poszerzyło moje umiejętności. Bardzo cenna była dla mnie możliwość przećwiczenia własnej prezentacji i naniesienia korekt. Chętnie rozszerzyłbym swoją wiedzę w tym temacie na następnych szkoleniach.
Rezultaty binesowe
Wyniki, które widzą firmy po wdrożeniu
Szkolenie zmienia rolę demo, z pokazu funkcji w narzędzie wpływu na decyzje biznesowe.
Firma zyskuje:
- Wyższy win-rate
demo realnie przesuwa decyzję naprzód. - Krótszy cykl sprzedaży
mniej powtórek demo, mniej dodatkowych „proofów”, mniej krążenia po działach. - Większe zaangażowanie decydentów biznesowych
prezentacja skupia ię na wpływie biznesowym, a nie na funkcjach i ekranach. - Konsensus komitetu zakupowego
demo ułatwia sponsorowi przekonywanie pozostałych interesariuszy. - Wyższą efektywność presales i sprzedaży
jasny standard przygotowania i prowadzenia demo, jasny podział ról. - Niższe koszty czasu ekspertów (presales / architektów / konsultantów)
mniej powtórek demo w procesie sprzedaży, mniej niepotrzebnych prezentacji.
Klienci spędzają mniej niż 5% procesu zakupu z jednym dostawcą.
Demo jest jednym z nielicznych "high-impact moments", które realnie wpływają na decyzję.
(Gartner — B2B Buying Journey)
Każde dodatkowe demo zwiększa koszt sprzedaży o 8–12%.
Standaryzacja i właściwe przygotowanie zmniejszają liczbę powtórek i obciążenie presales.
(TSIA / IDC — Presales Efficiency Benchmarks)
Kontrast i memory design zwiększają prawdopodobieństwo wyboru dostawcy o 38–50%.
Demo, które tworzy wyraźne „momenty pamięci”, ma realny wpływ na decyzję komitetu zakupowego.
(Corporate Visions — Decision Science Research)
Program szkolenia
Rola demo w procesie zakupu
- Kiedy demo wspiera proces zakupu.
- Vision, Consensus, Proof – trzy różne cele i trzy różne demonstracje.
- Jak demo wpływa na rozpoznanie problemu, budowanie wizji i redukcję ryzyka.
- Mapa decydentów: oczekiwania vs użytkowników.
Tworzenie pamięci decyzyjnej
- Co naprawdę zapamiętują decydenci: emocje, znaczenie, powtórzenie.
- Zmienność i kontrast – jak budować momenty, które zostają w głowie.
- Memory traces — ślady decyzyjne, które sponsor powtórzy wewnętrznie.
Projektowanie demo: od funkcji do wartości
- Jak przełożyć cechy produktu na rezultat biznesowy.
- Struktura Tell–Show–Tell w praktycznych scenariuszach.
- Trudna sztuka wyboru: czego nie pokazać (i dlaczego to ratuje demo).
- Najczęstsze błędy pre-salesów i sprzedawców podczas demo i jak ich unikać.
Scenariusz i storyboard
- Sceny, ujęcia, przejścia .
- Storyboard prezentera: logiczny przepływ, rytm i dramaturgia.
- Elementy wizualne, które wspierają narrację, a nie ją zagłuszają.
- Jak otworzyć demo, żeby zapadło w pamięć.
- Jak zamknąć demo, by otworzyć kolejny krok w procesie.
Angażowanie klienta i prowadzenie rozmowy
- Jak przełamać bierność widowni i zrobić z demo rozmowę, nie monolog.
- Pytania w trakcie demo.
- Reakcje na obiekcje.
- Zbieranie informacji przed i w trakcie demo
- Praca z audytorium: dynamika online i on-site, utrzymanie uwagi.
Role i organizacja
- Role w zespole, kto za co odpowiada.
- Komunikacja między prowadzącymi
- Organizacja technologia, kontrolowanie zakresu i unikanie chaosu.
Dopasowanie
Jak projektujemy szkolenie dla Twojego zespołu
Uczymy sprzedawać Twoje produkty, Twoim klientom, na Twoich rynkach.
W praktyce oznacza to:
- analizę aktualnych wyzwań sprzedażowych i oczekiwanych efektów biznesowych,
- dopasowanie programu do celów i potrzeb uczestników,
- dostosowanie ćwiczeń, przykładów i materiałów do realiów branży,
- dopasowanie czasu, harmonogramu i formuły szkolenia do możliwości klienta.
Metody
Jak pracujemy w trakcie szkolenia
W trakcie szkolenia uczestnicy pracują intensywnie i praktycznie, na własnych produktach, realnych scenariuszach i nagraniach swoich prezentacji.
- Krótkie moduły merytoryczne + duża dawka praktyki.
- Analiza materiałów filmowych i dobrych praktyk demo w sprzedaży złożonej.
- Projektowanie struktury demo w podgrupach; praca na storyboardach i scenach.
- Nagrania demo uczestników (kamera), analiza video i feedback just-in-time.
- Ćwiczenia indywidualne i zespołowe prowadzone przez trenera CCS.
- Praca na rzeczywistych produktach i sytuacjach uczestników (idealnie: nad zbliżającym się pokazem u klienta).
Materiały
- dostęp do platformy CCS24 z dodatkowymi materiałami,
- scenariusze, wzory i szablony do projektowania demo,
- elektroniczne materiały szkoleniowe,
- nagrania własnych prezentacji.
Podczas szkolenia uczestnicy:
- projektują i przebudowują swoje demo krok po kroku,
- nagrywają krótkie fragmenty demo i analizują je z trenerem,
- trenują prowadzenie demo dla różnych typów odbiorców,
- testują wersje demo „na żywo” i dostają natychmiastowy feedback,
- przygotowują własny materiał follow-up po demo.
Każdy uczestnik wychodzi z gotową, przetestowaną strukturą demo.
Wymagania
Podczas szkolenia uczestnicy pracują nad konkretną prezentacją swojego produktu, przygotowaną dla wybranego klienta/rynku.
Aby w pełni skorzystać ze szkolenia:
- powinni znać swój produkt co najmniej na poziomie podstawowym (funkcje, zastosowania),
- powinni przynieść własną prezentację wykorzystywaną u klientów,
- przed szkoleniem prosimy o wybranie klienta modelowego, na którym będą pracować,
- powinni zabrać laptop z działającym środowiskiem demo.
Podczas szkolenia uczestnicy:
- analizują konkretne firmy ze swojego portfolio,
- rozpoznają, kto naprawdę ma wpływ na decyzje u ich klientów,
- przygotowują przekaz, który ma sens dla zarządu,
- trenują rozmowy i wiadomości otwierające drzwi,
- planują i wdrażają konkretne działania prospectingowe,
- otrzymują feedback na realnych przykładach – co działa, co nie, i dlaczego.
Każdy uczestnik wychodzi z gotowym planem i przekazem dla swoich wybranych klientów.
Trenerzy
Kto prowadzi szkolenie
Szkolenie prowadzą praktycy, którzy przez lata sprzedawali oprogramowanie biznesowe, nie „w teorii”, tylko naprawdę. Mają doświadczenie w sprzedaży systemów ERP (m.in. SAP, IFS Applications) oraz innych złożonych platform software’owych dla dużych organizacji.
Rozumieją realia presalesu, demo, komitetów zakupowych i pracy z decydentami na poziomie zarządów.
Na salę szkoleniową wnoszą nie tylko metodykę CCS®, ale też realne historie, metody działania i „patenty”, które sprawdzają się w prawdziwych sprzedażach B2B — tam, gdzie klient nie wybacza słabych prezentacji.
Do każdego projektu dobieramy konsultanta, który zna branżę klienta i jej język. Dzięki temu każda rozmowa, analiza i ćwiczenie dotyczą realnych wyzwań uczestników, a nie abstrakcyjnych przykładów z innych sektorów.
Opinie uczestników
Inspiracje
Pogłębienie perspektywy
Pytania i odpowiedzi
Tak. CCS® powstało właśnie dla firm, które sprzedają rozwiązania szyte na miarę i muszą przekładać technologię na wartość biznesową
Tak. Już po warsztacie uczestnicy prowadzą lepsze rozmowy i skuteczniej kwalifikują szanse. Dla wielu firm szkolenie otwarte było pierwszym krokiem do transformacji.
Tak – forma warsztatowa, praca na własnych case’ach i sesje coachingowe w małych grupach gwarantują pełne zaangażowanie i praktyczne rezultaty.
Nie. Wielu z nich dopiero na szkoleniu CCS® widzi, dlaczego część ich dotychczasowych praktyk działała — a część nie. To nie „kolejne techniki”, tylko logiczny system, który porządkuje ich doświadczenie.
Nie. Warto, by uczestniczyli też menedżerowie – dzięki temu mogą lepiej coachować zespół, rozumiejąc logikę i miary procesu CCS®.
Potrzebujesz więcej informacji?
Umów się na krótką rozmowę z trenerem, który prowadzi to szkolenie. Odpowie na każde pytanie. Pomoże określić czy to podejście będzie odpowiednie dla Twojego zespołu sprzedaży.