Jak nie zabić sprzedaży podczas prezentacji oprogramowania?

Share on facebook
Facebook
Share on linkedin
LinkedIn
Share on twitter
Twitter
Share on email
Email

Prezentacja oprogramowania jest nieodłącznym etapem w procesie sprzedaży sofware’u. Prędzej czy później przychodzi moment, kiedy  musisz i chcesz pokazać klientowi możliwości Twojej aplikacji.
Prawdopodobnie masz do zaoferowania świetny software, który ma wiele sposobów nawigacji przez procesy, zadania i informacje i niezliczoną ilość funkcji i formularzy. Istna studnia bez dna przeróżnych możliwości do pokazania, prawda?
To naturalne, że chcesz pokazać wszystkie przewagi i bogatą funkcjonalność aplikacji.  Ale uważaj, bo w tym tkwi pułapka.

Na pewno wiesz, że prezentacja oprogramowania inaczej jest odbierana przez Zarząd, a inaczej oceniają ją potencjalni użytkownicy. Idealnie jest te dwie grupy rozdzielić i przygotować dla nich dwie różne prezentacje.
Zarząd czy właściciele firmy chcą zobaczyć w jaki sposób oprogramowanie pomoże ich organizacji osiągnąć cele biznesowe. (Tutaj znajdziesz wskazówki jak przygotować prezentację dla zarządu.) Natomiast użytkownicy oceniają oprogramowanie przez pryzmat tego,  jak łatwo będzie im wykonać z systemem swoją pracę.

Jako profesjonalista, jesteś dumny z tego, że wiesz wszystko o tym, co Twoje oprogramowanie potrafi zrobić. Ale pamiętaj, że wszystkie te opcje i ścieżki, które chcesz pokazać, oznaczają elastyczność dla wprawnego użytkownika, ale dla potencjalnego klienta, który ogląda system po raz pierwszy, oznaczają raczej dezorientację.
Potencjalny klient w trakcie prezentacji chce zobaczyć,  że oprogramowanie usprawni realizację jego zadań i jest łatwe w użyciu. Cokolwiek pokażesz ponad to – może być źródłem porażki.

Pracując w IFS czy SAP, a także doradzając moim klientom w wyborze CRM-ów, widziałam dziesiątki prezentacji oprogramowania, również takie, które były całkowitą klapą. Widziałam, jak konsultanci popisują się przed klientami swoją znajomością systemu i biegłością przechodzenia miedzy ekranami za pomocą skrótów i kodów. Patrzyłam z przerażeniem jak demonstrują w jaki sposób z każdego ekranu można pójść gdziekolwiek, zrobić cokolwiek, zmienić dowolne ustawienie czy opcję, i podążać dowolną ścieżką.
Jak zaczynają od pokazania jak łatwo można wprowadzić linię zamówienia, po czym wystarczy mała dygresja i już po chwili pokazują różne sposoby ustalania i zmiany limitów kredytowych. Albo pokazują szefowi sprzedaży jak łatwo można zobaczyć statusy w lejkach sprzedaży, by za chwilę zagubić się głęboko w dyskusji o tym jak działa rozliczanie handlowców.

Jeżeli prezentując oprogramowanie użytkownikom uprzesz się, by pokazać jakie mnóstwo opcji oferuje Twoje oprogramowanie –  możesz łatwo przegrać.
W rzeczywistości im więcej możliwości i funkcjonalności ma Twój system, tym większej dyscypliny potrzebujesz podczas prezentacji.

Dobra prezentacja oprogramowania nie decyduje o wygranej sprzedaży, ale przeważnie pozwala dostać się na tzw. krótką listę.
Natomiast kiepska prezentacja może  koncertowo rozłożyć sprzedaż na łopatki.
Możesz mieć najlepsze oprogramowanie na rynku, ale jeżeli zrobisz złe wrażenie podczas prezentacji, trudno Ci będzie to odkręcić.

Przeczytaj również to...

Paradoksalne zasady złożonej sprzedaży

A oto ona – nasza WSPÓLNA lista rzeczy, które działają w sprzedaży inaczej, niż mogłoby się wydawać, odwrotnie, nietypowo, niezgodnie z intuicją

Miary sprzedaży, które mają znaczenie

Wielu menedżerów zadaje sobie pytanie: “Co powinniśmy mierzyć w sprzedaży? Jakie miary sprzedaży mają znaczenie?” Oczywistą odpowiedzią jest wynik, czyli przychody albo