Wspólna sprzedaż z partnerem to jedna z najbardziej wymagających, ale też najbardziej efektywnych form współpracy w kanale partnerskim. Channel Manager, który pojawia się u klienta razem ze sprzedawcą partnera, wchodzi w zupełnie inną rolę — nie jako kontroler czy strażnik celów kwartalnych, ale jako współsprzedawca i mentor w jednym. To moment, w którym można zobaczyć, jak partner prowadzi rozmowę handlową, jak diagnozuje potrzeby, jak prezentuje wartość rozwiązania — i jednocześnie wnieść do rozmowy szerszą perspektywę biznesową, której partner często nie ma. 

Problem w tym, że większość Channel Managerów spędza swój czas rozmawiając o sprzedaży z partnerem, zamiast uczestniczyć w niej. Tymczasem największe szanse pojawiają się wtedy, gdy Channel Manager osobiście angażuje się w spotkanie z klientem końcowym. To właśnie wtedy może zobaczyć z bliska, jak naprawdę wygląda proces zakupowy, ponownie zakwalifikować szansę i odkryć, co blokuje decyzję, dodać do rozmowy perspektywę menedżerską — pytania o kryteria wyboru, ROI, ryzyka, uzasadnienie biznesowe — a jednocześnie dać partnerowi informację zwrotną i pomóc mu rozwinąć umiejętności sprzedażowe.

Klienci kupują coraz bardziej złożone rozwiązania, a liczba decydentów po ich stronie rośnie z kilku do ponad czternastu osób. Partnerzy mają coraz większy wpływ na wynik, ale często nie mają kompetencji, by poprowadzić rozmowę na poziomie biznesowym. Co więcej, z badań Forrester wynika, że najważniejszym czynnikiem różnicującym partnerów, którzy wygrywają szanse sprzedaży, jest jakość rozmowy z klientem, a nie rabaty i nie materiały marketingowe.