Account-Based Prospecting™
Jak prowadzić inteligentny prospecting, który otwiera drzwi do strategicznych klientów
Większość firm wciąż robi prospecting tak, jakby był rok 2020. Im więcej wyślesz, tym lepiej. Więcej maili, więcej sekwencji, więcej aktywności.
Świat B2B jest dziś przesycony komunikacją, której nikt nie potrzebuje. Każdy dostaje te same maile „mamy coś, co może Ci pomóc”. A prawdziwi decydenci — ci, którzy naprawdę podejmują decyzje — już dawno przestali na to reagować.
W efekcie większość rozmów toczy się z ludźmi, którzy nie decydują, a lejek sprzedaży jest pełen szans, które nigdy nie dojrzewają do decyzji.
Account-Based Prospecting to zupełnie inne podejście. To zmiana gry.
Zamiast setek przypadkowych kontaktów – masz krótką listę firm, które naprawdę są warte wysiłku. Dla każdej z nich tworzysz mapę wartości: wiesz, jakie mają cele, z czym się zmagają, czego się obawiają i co próbują osiągnąć.
Zamiast wysyłać irytujące maile – prowadzisz rozmowy, które mają logikę biznesową.
Zamiast pipeline’u pełnego słabych leadów – masz większe tematy, w których naprawdę dzieje się sprzedaż.
Kluczowe pytanie: „Które firmy naprawdę warto zdobyć i co musimy zrozumieć, żeby wygrać?"
Cele rozwojowe
Co jest celem szkolenia
Szkolenie Account-Based Prospecting™ rozwija umiejętności prowadzenia prospectingu w złożonej sprzedaży B2B.
Pokazuje, jak budować spójną, przemyślaną strategię docierania do nowych klientów na wąskich, precyzyjnie dobranych rynkach — z mniejszą liczbą działań, ale przygotowanych z maksymalną precyzją.
Uczestnicy uczą się projektować skuteczne strategie dotarcia do klientów premium: od wyboru firm o największym potencjale, przez komunikaty i argumenty, które angażują decydentów biznesowych, aż po rytm i pomiar działań account-based.
Program rozwija strategiczne myślenie i uczy precyzyjnego działania — tam, gdzie większość wciąż gra w statystykę.
Profil uczestnika
Dla kogo jest to szkolenie
Szkolenie jest dedykowane dla:
- Handlowcy działający w segmencie enterprise i złożonej sprzedaży B2B, odpowiedzialni za pozyskiwanie nowych klientów.
- Key Account Managerowie, którzy samodzielnie inicjują nowe szanse sprzedaży u istniejących klientów.
- Specjaliści New Business Development, wchodzący na nowe rynki lub segmenty.
- Managerowie sprzedaży, którzy chcą doskonalić metody prospectinge w zespole i ukierunkować proces na dużych klientów/ duże kontrakty.
- Zespoły sprzedaży B2B, które chcą przejść od działań wolumenowych do planowego, precyzyjnego podejścia account-based.
Efekty uczenia
Co zmienia się w pracy handlowców po szkoleniu
Pracują z właściwymi klientami
Skupiają działania prospectingowe tam, gdzie jest największy potencjał biznesowy.
Planują wejście do klienta
Kto, w jakiej kolejności i z jakim przekazem powinien być zaangażowany w proces zakupowy.
Pracują z decydentami
Wiedzą kto ma wpływ, kto może zablokować decyzję, a kto może pomóc otworzyć rozmowy.
Budują trafne komunikaty
Mówią o celach i priorytetach klienta, dopasowują przekaz do różnych ról w organizacji.
Działają we właściwym czasie
Rozpoznaję momenty kiedy warto działać. Wykorzystują sygnały z rynku, zmiany w organizacji i dane.
Łączą różne kanały kontaktu
Projektują i wykorzystują sekwencje prospectingowe, by budować dostęp i zainteresowanie.
Utrzymują relacje
Wracają do klientów z nową wartością, wzmacniają swoją pozycję i utrwalają relacje.
Wykorzystują AI w prospectingu
Stosują AI do researchu, personalizacji i tworzenia insightów.
Mierzą i optymalizują skuteczność
Analizują wyniki i doskonalą procesy oraz przekaz w oparciu o dane.
Poznanie zupełnie nowych możliwości pozyskiwania klientów. Połączenie różnych kanałów dotarcia do klienta (mail, telefon, media społecznościowe) jest na pewno skuteczniejsze niż wykorzystywanie jedynie jednej z tych metod. Najważniejsze jest to, że wiem konkretnie co mam robić, jakie mają być treści maili, jakie scenariusze rozmów.
Rezultaty binesowe
Wyniki, które widzą firmy po wdrożeniu
- Skuteczność prospectingu rośnie 3–5×
zespoły przechodzą od rozproszonych działań do precyzyjnego, planowego podejścia. - Skraca się czas dotarcia do decydentów
dzięki lepszemu targetowaniu i planowaniu ścieżki dostępu. - Jakość szans sprzedaży znacząco wzrasta
mniej kontaktów, ale o wyższej wartości i większym potencjale biznesowym. - Prospecting staje się procesem mierzalnym i skalowalnym
z jasnymi wskaźnikami dostępu, wpływu i zaangażowania po stronie klienta. - Większa przewidywalność wyników
mniej przypadkowych szans, więcej realnych decyzji zakupowych. - Wyższe morale zespołu
sprzedawcy widzą efekty swojej pracy, co przekłada się na energię i zaangażowanie. - Standaryzacja działań prospectingowych
uporządkowany, powtarzalny proces oparty na metodyce CustomerCentric Selling®.
82% liderów sprzedaży B2B potwierdza, że podejście account-based zwiększyło przewidywalność wyników ich zespołów.
(Forrester, State of ABM 2024)
Firmy stosujące podejście account-based wykazują średnio o 35% wyższy wskaźnik sfinalizowanych transakcji
(Gartner, Account-Based Everything Framework)
91% firm stosujących podejście zgłasza większe średnie transakcje.
(Account-Based Marketing Stats — StrategicABM Insights, 2025)
Program szkolenia
Fundamenty Account-Based Prospectingu
Strategiczne planowanie prospectingu
- Kalkulacja liczby szans potrzebnych do realizacji celów.
- Dobór strategii i taktyk dopasowanych do rynku.
Precyzyjne targetowanie
- Wybór klientów strategicznych.
- Mapowanie decydentów powyżej linii budżetu.
- Budowanie bazy prospectingowej na wąskich rynkach.
- Technologie wspierające precyzyjny prospecting.
Strategia wejścia do klienta
- Projektowanie komunikacji account-based (Sales Ready Messaging®).
- Jak wykorzystać insighty i wydarzenia rynkowe (trigger events).
- Historie sukcesu jako narzędzie budowania wiarygodności i motywowania do zmiany.
Wielokanałowe kampanie account-based
- Multithreading – sekwencyjne, zróżnicowane podejście do decydentów.
- Synchronizacja kanałów: telefon, e-mail, LinkedIn i inne kanały.
- Rytm i systematyczność działań w logice decyzji klienta.
Praktyczne narzędzia i techniki
- Scenariusze rozmów inicjujących z decydentami (C-level).
- Struktura e-maili prospectingowych w logice wartości klienta.
- Wykorzystanie AI do researchu, personalizacji i insightów.
Pomiar skuteczności i optymalizacja
- KPI w Account-Based Prospecting.
- Analiza wyników i doskonalenie procesów.
- Tworzenie rutyny i kalendarza działań account-based.
Dopasowanie
Jak projektujemy szkolenie dla Twojego zespołu
Uczymy sprzedawać Twoje produkty, Twoim klientom, na Twoich rynkach.
W praktyce oznacza to:
- analizę aktualnych wyzwań sprzedażowych i oczekiwanych efektów biznesowych,
- dopasowanie programu do celów i potrzeb uczestników,
- dostosowanie ćwiczeń, przykładów i materiałów do realiów branży,
- dopasowanie czasu, harmonogramu i formuły szkolenia do możliwości klienta.
Metody
Jak pracujemy w trakcie szkolenia
Formy pracy
Ćwiczenia indywidualne i zespołowe, odgrywanie ról, analiza przypadków. Pracujemy w formule odwróconej klasy – teoria dostępna w e-learningu, a czas z trenerem w pełni wykorzystany na praktykę.
Materiały
Dostęp do platformy CCS24 z e-learningiem, nagraniami przykładów i dodatkowymi materiałami.
Do pobrania
Scenariusze, szablony, arkusze kontrolne – gotowe do wykorzystania w codziennej pracy lub zaimplementowania w CRM.
Podczas szkolenia uczestnicy:
- analizują konkretne firmy ze swojego portfolio,
- rozpoznają, kto naprawdę ma wpływ na decyzje u ich klientów,
- przygotowują przekaz, który ma sens dla zarządu,
- trenują rozmowy i wiadomości otwierające drzwi,
- planują i wdrażają konkretne działania prospectingowe,
- otrzymują feedback na realnych przykładach – co działa, co nie, i dlaczego.
Każdy uczestnik wychodzi z gotowym planem i przekazem dla swoich wybranych klientów.
Trenerzy
Kto prowadzi szkolenie
Program prowadzą praktycy sprzedaży złożonej z wieloletnim doświadczeniem w branżach technologicznych, przemysłowych i usługowych – ludzie, którzy sami przez lata prowadzili duże procesy sprzedażowe i wiedzą, co działa w realnym świecie.
Od ponad 15 lat pomagają firmom wdrażać metodykę CustomerCentric Selling® i rozwijać dojrzałe procesy sprzedaży B2B.
Do każdego projektu dobieramy konsultanta z doświadczeniem w branży klienta — kogoś, kto zna jej język, realia i wyzwania sprzedaży złożonych rozwiązań. Dzięki temu wszystkie przykłady, rozmowy i ćwiczenia odnoszą się do rzeczywistych sytuacji z codziennej praktyki uczestników, a nie do abstrakcyjnych scenariuszy z innych sektorów.
Opinie uczestników
Inspiracje
Pogłębienie perspektywy
Pytania i odpowiedzi
Tak. CCS® powstało właśnie dla firm, które sprzedają rozwiązania szyte na miarę i muszą przekładać technologię na wartość biznesową
Tak. Już po warsztacie uczestnicy prowadzą lepsze rozmowy i skuteczniej kwalifikują szanse. Dla wielu firm szkolenie otwarte było pierwszym krokiem do transformacji.
Tak – forma warsztatowa, praca na własnych case’ach i sesje coachingowe w małych grupach gwarantują pełne zaangażowanie i praktyczne rezultaty.
Nie. Wielu z nich dopiero na szkoleniu CCS® widzi, dlaczego część ich dotychczasowych praktyk działała — a część nie. To nie „kolejne techniki”, tylko logiczny system, który porządkuje ich doświadczenie.
Nie. Warto, by uczestniczyli też menedżerowie – dzięki temu mogą lepiej coachować zespół, rozumiejąc logikę i miary procesu CCS®.
Potrzebujesz więcej informacji?
Umów się na krótką rozmowę z trenerem, który prowadzi to szkolenie. Odpowie na każde pytanie. Pomoże określić czy to podejście będzie odpowiednie dla Twojego zespołu sprzedaży.