SZKOLENIE

CustomerCentric® Key Account Management

Szkolenie

2 dni

6-12 osób

Key Account Management utożsamiany jest z budowaniem osobistych relacji z klientem. Ale to nie osobiste relacje sprawiają, że klienci stają się odporni na działania konkurencji.

Gdyby dzisiaj Twoja firma postanowiła zakończyć współpracę ze strategicznym klientem – czy byłby to dla klienta poważny kłopot, czy raczej szybko zastąpiłby Twoją firmę innym dostawcą, z niewielkimi zakłóceniami? Jaki wpływ na biznes klienta ma współpraca z Twoją firmą? Czy potrafisz to zmierzyć?


Cel szkolenia

Celem szkolenia Key Account Management jest przygotowanie uczestników do samodzielnego budowania strategii i planu rozwoju współpracy z kluczowymi klientami, a następnie profesjonalnego kierowania jej realizacją.

Profil uczestnika

Jeżeli jesteś absolwentem szkolenia z metodyki CustomerCentric Selling®, a do Twoich zadań należy rozwijanie współpracy z kluczowymi klientami firmy i systematyczne generowanie przychodu z tej współpracy – to szkolenie jest dla Ciebie.

Na szkoleniu najczęściej gościmy handlowców, KAM-ów, szefów sprzedaży, managerów do spraw obsługi kluczowych klientów, a także project managerów, którzy podczas pracy wdrożeniowej u klienta mają wiele możliwości identyfikowania nowych szans na sprzedaż.

Od uczestników wymaga się wcześniejszego udziału w szkoleniu CustomerCentric Selling®.

Czego nauczą się uczestnicy

Key Account Manager to stanowisko zarówno sprzedażowe jak i managerskie.

Rola ta obejmuje sprzedaż, ponieważ wymaga działań sprzedażowych – poszukiwania nowych szans na sprzedaż, otwierania drzwi, inicjowania nowych relacji z nowymi ludźmi, inspirowania klientów nowymi pomysłami i możliwościami oraz budowania przekonującego uzasadnienia biznesowego dla decydenta.

Z drugiej strony, jest to stanowisko wymagające umiejętności zarządzania – planowania, wyznaczania celów, budowania strategii, kierowania zespołem, który pracuje dla klienta. Key Account Manager potrzebuje rozwoju umiejętności w obu tych obszarach.
.

  • Zbudować strategię współpracy z klientem, która dostarczy klientom oczekiwanej wartości biznesowej i wygeneruje satysfakcjonujący przychód dla dostawcy/li>
  • Zbudować plan rozwoju współpracy i plan działań (Account Plan)
  • Identyfikować i analizować aktualne inicjatywy biznesowe klienta i kreować nowe możliwości rozwoju współpracy z klientem

  • Rozpoczynać nowe procesy sprzedaży i angażować w nie decydentów biznesowych klienta
  • Rozwijać kontakty handlowe i budować sieć wpływów wśród decydentów biznesowych
  • Ustalać cele biznesowe współpracy
  • Wykorzystywać rezultaty ewaluacji projektów i pomiary KPI do poszerzania współpracy z klientami
  • Komunikować wartość biznesową dostarczoną do klienta jego zarządowi

Program szkolenia

  1. Najlepsze praktyki Account Managementu
  2. Proces sprzedaży KAM
  3. 3 kluczowe strategie sprzedaży KAM
  4. Seed – Pozyskanie klienta/projektu
    • Analiza zakończonych projektów – inwentaryzacja wartości biznesowej rozwiązań dostarczonych klientowi
    • Przegląd bieżących spraw w toku lub obecnego pipeline
  5. Harvest – Roszerzanie współpracy
    • Ocena Relacji/Pokrycia obszarów do współpracy
    • Analiza potencjału Klienta
    • Współpraca z decydentami biznesowymi Klienta
    • Tworzenie planu współpracy (Account Plan)
    • Wdrożenie planu współpracy (Account Plan)
  6. Lock-in – Blokada przed konkurencją
    • Strategie walki z konkurencją
    • Taktyczne mapowanie konkurencji
    • Zastawianie pułapek
  7. Zarządzanie sprzedażą KAM

W jaki sposób pracujemy

Szkolenie ma charakter warsztatowy.

Teoria przekazywana jest w postaci mini wykładów, oraz wniosków z ćwiczeń i dyskusji. Uczestnicy mogą na bieżąco zadawać trenerom pytania i analizować swoje rzeczywiste sytuacje w pracy z klientem.

Przed szkoleniem prosimy uczestników o wybranie przykładowego klienta („modelowy” lub konkretny), dla którego w trakcie szkolenia będą tworzyć Account Plan. Uczestnicy otrzymują praktyczne, łatwe do zastosowania narzędzia, szablony i procedury, które pomogą im szybko wdrożyć nowe umiejętności w codziennej pracy.

Opinie uczestników

Porozmawiajmy o szkoleniu dedykowanym dla Twojego zespołu!

Zapisz się na nasz newsletter

Wypełniając ten formularz, przekazujesz nam swoje dane osobowe i udzielasz firmie Customer Centric Selling Poland, 40-842 Katowice, ul. Pietrusińskiego 7c (administrator danych) zgody na ich przetwarzanie. Twoje dane osobowe będziemy przetwarzać wyłacznie w celu marketingu naszych produktów i usług. Oświadczasz także, że akceptujesz naszą politykę prywatności i plików cookies.

Wypełniając ten formularz, przekazujesz nam swoje dane osobowe i udzielasz firmie Customer Centric Selling Poland, 40-842 Katowice, ul. Pietrusińskiego 7c (administrator danych) zgody na ich przetwarzanie. Twoje dane osobowe będziemy przetwarzać wyłacznie w celu marketingu naszych produktów i usług. Oświadczasz także, że akceptujesz naszą politykę prywatności i plików cookies.