SZKOLENIE

Proaktywne Zarządzanie Sprzedażą B2B

Szkolenie

2 dni

4-12 osób

Proces sprzedaży z dobrze zdefiniowanymi miernikami daje managerom sprzedaży narzędzia „wczesnego ostrzegania”, które umożliwiają wykrywanie problemów zarówno w pojedynczych szansach na sprzedaż, jak i w całym lejku sprzedaży, a także pomagają zdiagnozować luki w kompetencjach handlowców. Zarządzanie sprzedażą w oparciu o proces staje się uporządkowane i prowadzi do przewidywalnych, powtarzalnych wyników.


Cel szkolenia

Celem szkolenia Proaktywne Zarządzanie Sprzedażą B2B, jest rozwój kompetencji managerów sprzedaży – nabycie wiedzy i umiejętności, które pomogą sprawnie zarządzać pracą handlowców, rozwijać ich kompetencje oraz proaktywnie wpływać na osiągane przez zespół wyniki w sprzedaży.

Profil uczestnika

Szkolenie przeznaczone jest dla managerów odpowiedzialnych za wyniki sprzedaży zespołów handlowych – zarówno na poziomie małego zespołu handlowego jak i całej organizacji. Zapraszamy także handlowców, którzy planują rozwój swojej kariery w kierunku zarządzania sprzedażą.

Wymagana wiedza/ doświadczenie: minimum 2-lata doświadczenia w samodzielnej sprzedaży B2B oraz wcześniejszy udziału w szkoleniu CustomerCentric Selling®

Czego nauczą się uczestnicy

Szkolenie rozwija kluczowe umiejętności zarządzania sprzedażą w organizacjach sprzedających w relacji B2B. Uczestnicy szkolenia poznają możliwości jakie daje w zarządzaniu sprzedażą metodyka sprzedaży i dobrze zdefiniowany, elastyczny proces sprzedaży. Poznają metody, narzędzia, mierniki, które ułatwią im ocenę postępów w sprzedaży oraz pomogą obiektywnie oceniać sprzedawców i kierować ich rozwojem.

  • jak wyznaczać odpowiednie cele sprzedażowe,
  • jak wyznaczać oczekiwania co do zawartości lejka sprzedaży na każdym kamieniu milowym procesu
  • jak analizować zawartość lejka sprzedaży i prognozować wyniki w oparciu o dowody z rzeczywistości
  • jak kwalifikować szanse na sprzedaż w oparciu o dowody z rzeczywistości
  • jak monitorować wyniki sprzedaży i jak je oceniać
  • jak eliminować subiektywne opinie z rozmów oceniających wyniki handlowców
  • jak wspierać sprzedawców w osiąganiu celów sprzedażowych poprzez odpowiednio dobrane działania
  • jak realistycznie oceniać postępy w poszczególnych sprzedażach i reagować odpowiednio wcześnie na zagrożenia

  • wspierać sprzedawców w układaniu strategii sprzedaży dla klienta
  • pomagać sprzedawcom w procesach sprzedaży bez przejmowania kontroli i obowiązków handlowca
  • wykorzystywać parametry lejka sprzedaży do mierzenia efektywności handlowców
  • identyfikować problemy w sprzedaży i rozwiązywać je poprzez coaching zorientowany na rozwiązanie problemu
  • jak obiektywnie oceniać kompetencje sprzedawców wykorzystując parametry lejka sprzedaży
  • jak wykorzystać model kompetencji zdefiniowany w metodyce sprzedaży, by dobrać optymalnie obszary do rozwoju i rodzaj wsparcia
  • jak pracować ze sprzedawcą w oparciu o spójny „plan sukcesu” obejmujący cele sprzedażowe, cele rozwojowe oraz uzgodniony wspólnie plan działań

Program szkolenia

  1. Zarządzanie sprzedażą B2B z procesem i metodologią sprzedaży – model i założenia
    • Zarządzanie z procesem sprzedaży i metodologią versus „czarna skrzynka”
    • Model dojrzałości procesu sprzedaży + autodiagnoza
    • Proces sprzedaży oparty na procesie zakupu klienta (na przykładzie CustomerCentric Selling® – kamienie milowe i ich interpretacja, lejek sprzedaży, podstawy prognozy opartej na dowodach)
    • Idealny rozkład lejka sprzedaży – jak zaprojektować i policzyć parametry lejka, który zapewni realizację oczekiwanych wyników sprzedaży
  2. Wyznaczanie celów sprzedażowych i monitorowanie rezultatów osiąganych przez sprzedawców
    • Plan Sukcesu – uzgadnianie celów sprzedażowych i strategii ich realizacji, projektowanie i uzgadnianie działań
    • Monitorowanie wyników na każdym etapie procesu sprzedaży – co można wyczytać z lejka sprzedaży
    • Typowe problemy w poszczególnych kamieniach milowych procesu sprzedaży i strategie ich rozwiązywania
    • Strategie poprawy wskaźników lejka – najlepsze praktyki
  3. Monitorowanie postępów w poszczególnych szansach na sprzedaż i reagowanie na zagrożenia
    • Kwalifikacja szans na sprzedaż w oparciu o dowody
    • Ocena postępów w oparciu o dowody
    • Identyfikowanie problemów w sprzedaży (wskaźniki)
    • Projektowanie indywidualnej strategii sprzedaży dla klienta
  4. Ocena kompetencji sprzedawców i wspieranie ich rozwoju
    • Analiza efektywności sprzedawcy w oparciu o parametry lejka
    • Identyfikowanie luk kompetencyjnych w oparciu o parametry lejka i analizy win/loss
    • Plan sukcesu – projektowanie i uzgadnianie działań rozwojowych
    • Model rozmowy coachingowej zorientowanej na rozwiązanie problemu

W jaki sposób pracujemy

Podstawy teoretyczne przekazujemy w formie mini wykładów. Teorię uzupełniamy licznymi przykładami z realnego biznesu. Umiejętności praktyczne pomagamy rozwijać poprzez ćwiczenia indywidualne i zespołowe, oraz odgrywanie ról.

Uczestnicy mogą w trakcie szkolenia na bieżąco zadawać trenerom pytania, dyskutować i analizować swoje rzeczywiste przypadki i problemy.

Uczestnicy korzystają w trakcie szkolenia z zaawansowanego arkusza kalkulacyjnego do analizy lejków sprzedaży oraz narzędzi i szablonów, które pomagają praktycznie wykorzystać nową wiedzę i opanować szybciej umiejętności.

Opinie uczestników

Warto było wziąć udział w szkoleniu, będzie miało duży wpływ na moją pracę. Ocena jaką wystawiłbym trenerom 5.

Daniel Urban Prezes Zarządu Sente Systemy Informatyczne

Największa korzyść ze szkolenia to umiejętności monitorowania sprzedaży i ich obiektywnej oceny opartej na faktach, a nie na opiniach handlowców. Nareszcie mam wskaźniki, które pozwolą na spójną kwalifikację. Szkolenie było bardzo ciekawe i produktywne, a trenerzy komunikatywni i kompetentni. Szkolenie oceniam na bardzo dobry.

Dyrektor Handlowy COMPUTEC

Dzięki szkoleniu wiem, co oznacza uporządkowanie intuicyjnych działań. Oczekuję, że szkolenie pozytywnie wpłynie na moja pracę. Mam zamiar postępować ze szczegółowym planem działania w ręku.

Dyrektor Handlowy Altkom Systemy

Świetny prowadzący i bardzo dobrze dobrana, managerska grupa. Na szkoleniu przedstawiono wiele ciekawych, gotowych do wdrożenia rozwiązań. Za największy plus szkolenia uważam poznanie systemów obliczania i analizy pipeline. Wykorzystam umiejętności wyniesione ze szkolenia w procesie monitorowania pracy sprzedawców.

Michał Malordy Dyrektor Zarządzający Weindich

Porozmawiajmy o szkoleniu dedykowanym dla Twojego zespołu!

Zapisz się na nasz newsletter

Wypełniając ten formularz, przekazujesz nam swoje dane osobowe i udzielasz firmie Customer Centric Selling Poland, 40-842 Katowice, ul. Pietrusińskiego 7c (administrator danych) zgody na ich przetwarzanie. Twoje dane osobowe będziemy przetwarzać wyłacznie w celu marketingu naszych produktów i usług. Oświadczasz także, że akceptujesz naszą politykę prywatności i plików cookies.

Wypełniając ten formularz, przekazujesz nam swoje dane osobowe i udzielasz firmie Customer Centric Selling Poland, 40-842 Katowice, ul. Pietrusińskiego 7c (administrator danych) zgody na ich przetwarzanie. Twoje dane osobowe będziemy przetwarzać wyłacznie w celu marketingu naszych produktów i usług. Oświadczasz także, że akceptujesz naszą politykę prywatności i plików cookies.