SZKOLENIE
Proaktywne Zarządzanie Sprzedażą B2B
Proces sprzedaży z dobrze zdefiniowanymi miernikami daje managerom sprzedaży narzędzia „wczesnego ostrzegania”, które umożliwiają wykrywanie problemów zarówno w pojedynczych szansach na sprzedaż, jak i w całym lejku sprzedaży, a także pomagają zdiagnozować luki w kompetencjach handlowców. Zarządzanie sprzedażą w oparciu o proces staje się uporządkowane i prowadzi do przewidywalnych, powtarzalnych wyników.
Cel szkolenia
Celem szkolenia Proaktywne Zarządzanie Sprzedażą B2B, jest rozwój kompetencji managerów sprzedaży – nabycie wiedzy i umiejętności, które pomogą sprawnie zarządzać pracą handlowców, rozwijać ich kompetencje oraz proaktywnie wpływać na osiągane przez zespół wyniki w sprzedaży.
Profil uczestnika
Szkolenie przeznaczone jest dla managerów odpowiedzialnych za wyniki sprzedaży zespołów handlowych – zarówno na poziomie małego zespołu handlowego jak i całej organizacji. Zapraszamy także handlowców, którzy planują rozwój swojej kariery w kierunku zarządzania sprzedażą.
Wymagana wiedza/ doświadczenie: minimum 2-lata doświadczenia w samodzielnej sprzedaży B2B oraz wcześniejszy udziału w szkoleniu CustomerCentric Selling®
Czego nauczą się uczestnicy
Szkolenie rozwija kluczowe umiejętności zarządzania sprzedażą w organizacjach sprzedających w relacji B2B. Uczestnicy szkolenia poznają możliwości jakie daje w zarządzaniu sprzedażą metodyka sprzedaży i dobrze zdefiniowany, elastyczny proces sprzedaży. Poznają metody, narzędzia, mierniki, które ułatwią im ocenę postępów w sprzedaży oraz pomogą obiektywnie oceniać sprzedawców i kierować ich rozwojem.
- jak wyznaczać odpowiednie cele sprzedażowe,
- jak wyznaczać oczekiwania co do zawartości lejka sprzedaży na każdym kamieniu milowym procesu
- jak analizować zawartość lejka sprzedaży i prognozować wyniki w oparciu o dowody z rzeczywistości
- jak kwalifikować szanse na sprzedaż w oparciu o dowody z rzeczywistości
- jak monitorować wyniki sprzedaży i jak je oceniać
- jak eliminować subiektywne opinie z rozmów oceniających wyniki handlowców
- jak wspierać sprzedawców w osiąganiu celów sprzedażowych poprzez odpowiednio dobrane działania
- jak realistycznie oceniać postępy w poszczególnych sprzedażach i reagować odpowiednio wcześnie na zagrożenia
- wspierać sprzedawców w układaniu strategii sprzedaży dla klienta
- pomagać sprzedawcom w procesach sprzedaży bez przejmowania kontroli i obowiązków handlowca
- wykorzystywać parametry lejka sprzedaży do mierzenia efektywności handlowców
- identyfikować problemy w sprzedaży i rozwiązywać je poprzez coaching zorientowany na rozwiązanie problemu
- jak obiektywnie oceniać kompetencje sprzedawców wykorzystując parametry lejka sprzedaży
- jak wykorzystać model kompetencji zdefiniowany w metodyce sprzedaży, by dobrać optymalnie obszary do rozwoju i rodzaj wsparcia
- jak pracować ze sprzedawcą w oparciu o spójny „plan sukcesu” obejmujący cele sprzedażowe, cele rozwojowe oraz uzgodniony wspólnie plan działań
Program szkolenia
- Zarządzanie sprzedażą B2B z procesem i metodologią sprzedaży – model i założenia
- Zarządzanie z procesem sprzedaży i metodologią versus „czarna skrzynka”
- Model dojrzałości procesu sprzedaży + autodiagnoza
- Proces sprzedaży oparty na procesie zakupu klienta (na przykładzie CustomerCentric Selling® – kamienie milowe i ich interpretacja, lejek sprzedaży, podstawy prognozy opartej na dowodach)
- Idealny rozkład lejka sprzedaży – jak zaprojektować i policzyć parametry lejka, który zapewni realizację oczekiwanych wyników sprzedaży
- Wyznaczanie celów sprzedażowych i monitorowanie rezultatów osiąganych przez sprzedawców
- Plan Sukcesu – uzgadnianie celów sprzedażowych i strategii ich realizacji, projektowanie i uzgadnianie działań
- Monitorowanie wyników na każdym etapie procesu sprzedaży – co można wyczytać z lejka sprzedaży
- Typowe problemy w poszczególnych kamieniach milowych procesu sprzedaży i strategie ich rozwiązywania
- Strategie poprawy wskaźników lejka – najlepsze praktyki
- Monitorowanie postępów w poszczególnych szansach na sprzedaż i reagowanie na zagrożenia
- Kwalifikacja szans na sprzedaż w oparciu o dowody
- Ocena postępów w oparciu o dowody
- Identyfikowanie problemów w sprzedaży (wskaźniki)
- Projektowanie indywidualnej strategii sprzedaży dla klienta
- Ocena kompetencji sprzedawców i wspieranie ich rozwoju
- Analiza efektywności sprzedawcy w oparciu o parametry lejka
- Identyfikowanie luk kompetencyjnych w oparciu o parametry lejka i analizy win/loss
- Plan sukcesu – projektowanie i uzgadnianie działań rozwojowych
- Model rozmowy coachingowej zorientowanej na rozwiązanie problemu
W jaki sposób pracujemy
Podstawy teoretyczne przekazujemy w formie mini wykładów. Teorię uzupełniamy licznymi przykładami z realnego biznesu. Umiejętności praktyczne pomagamy rozwijać poprzez ćwiczenia indywidualne i zespołowe, oraz odgrywanie ról.
Uczestnicy mogą w trakcie szkolenia na bieżąco zadawać trenerom pytania, dyskutować i analizować swoje rzeczywiste przypadki i problemy.
Uczestnicy korzystają w trakcie szkolenia z zaawansowanego arkusza kalkulacyjnego do analizy lejków sprzedaży oraz narzędzi i szablonów, które pomagają praktycznie wykorzystać nową wiedzę i opanować szybciej umiejętności.
Opinie uczestników
Szukam innych usług wspierających Zarządzanie Sprzedażą
Wróć do strategii
Szukam innej strategii
Wróć do listy strategii