CustomerCentric Selling®
z perspektywy zespołu sprzedaży

Nie chodzi o to, żeby być „bardziej aktywnym".
Chodzi o to, żeby prowadzić proces – nie być prowadzonym przez klienta.

CustomerCentric Selling® daje narzędzia, dzięki którym przestajesz reagować – a zaczynasz kształtować.

Twoja perspektywa

Skuteczność

Jak wygrywać więcej, większych tematów – i z większą marżą?

Wpływ

Jak mieć realny wpływ na decyzje klienta i wynik sprzedaży?

Przewaga

konkurencyjna, kompetencyjna, rynkowa

Zaufanie

Jak zbudować zaufanie, które otwiera drzwi i pozwala prowadzić rozmowy na wysokim poziomie?

Kontrola

Skąd wiedzieć, na jakim etapie jesteśmy, co działa, a co nie – i umieć na to wpływać?

Z czym się mierzysz – wyzwania zespołu sprzedaży

Realne wyzwania, które znasz:

  • Tracisz duże sprzedaże po długim i kosztownym procesie. Klient wybrał konkurencję – albo „nic nie wybrał".
  • Klienci odwlekają decyzje w nieskończoność. Nawet jeśli „byli zainteresowani".
  • Klienci przesuwają decyzje na najwyższe poziomy swoich organizacji – ale nie dają ci dostępu do decydentów.
  • Spotkania z C-level kosztują cię dużo stresu. Nie czujesz się w nich pewnie.
  • Klienci oczekują złożonych rozwiązań – ale traktują je jak produkty i zmuszają cię do konkurowania ceną.
  • Klienci oczekują doradztwa – ale traktują cię jak darmowego konsultanta i kupują od tańszej konkurencji.
  • Coraz więcej firm mówi to samo. Trudno się wyróżnić.
  • Klient nie mówi „nie" – ale nic się nie dzieje. Mijają tygodnie. Potem miesiące. Nadal jesteście „w kontakcie".

Twoje pytania:

  • Jak prowadzić rozmowy, które naprawdę coś zmieniają – nie kończą się na „wyślij ofertę"?
  • Gdzie tak naprawdę zapada decyzja – i jak tam dotrzeć?
  • Jak pokazać wartość, gdy wszyscy mają podobne slajdy i obietnice?
  • Jak być traktowanym jak partner i doradca – nie vendor?
  • Jak prowadzić sprzedaż do grupy decyzyjnej – nie tylko do jednej osoby?
  • Jak zbudować wpływ – nie tylko relację?
  • Jak poprowadzić klienta przez jego własny proces decyzyjny?
  • Jak przestać gasić pożary i zacząć mieć kontrolę nad procesem?

Co Ci daje CustomerCentric Selling®

Struktura rozmowy i wpływ na klienta

  • Struktura rozmowy, która pomaga zbudować zaufanie i przejąć prowadzenie
  • Wiesz, co powiedzieć, komu i kiedy – żeby miało sens
  • Język oparty na wartościach biznesowych – nie na „cechach produktu"

Mapy wartości i kontrola procesu

  • Mapy wartości – które pomagają mówić o tym, co jest naprawdę ważne dla klienta
  • Narzędzia oceny realności tematu – przestajesz gonić złudzenia
  • Ramy, które pozwalają panować nad procesem decyzyjnym – nawet gdy jest polityczny i trwa miesiące

Dostęp do decydentów

  • Pomost do decydentów – umiejętności, jak docierać wyżej
  • Prowadzenie rozmów na poziomie zarządczym – bez stresu
  • Umiejętność prowadzenia rozmów, które zmieniają sposób myślenia klienta

Pewność siebie w trudnych rozmowach

  • Rozmowy z C-level przestają być stresujące – masz ramy i plan
  • Wiesz, jak reagować na trudne pytania i obiekcje
  • Czujesz się komfortowo na każdym poziomie organizacji klienta

Sprzedaż wartości, nie rabatów

  • Potrafisz zbudować uzasadnienie biznesowe, które przetrwa starcie z zakupami
  • Mniej walk o rabaty, więcej rozmów o wartości
  • Umiejętność pokazania ROI rozwiązania oczami klienta

Kompetencje, które budują karierę

  • Metody pracy, które pozwalają ci się rozwijać jako sprzedawca i partner biznesowy
  • Umiejętności, które wyróżniają cię na rynku pracy
  • Pewność, że twoje kompetencje będą aktualne za 5 lat

Pierwsze zmiany, które zauważysz

Tydzień 1-2: Język wartości
Masz język do prowadzenia rozmów o wartości. Nie musisz już improwizować ani mówić o features.

Tydzień 3-4: Ocena realności
Potrafisz ocenić, czy temat jest realny. Przestajesz gonić złudzenia i życzyć sobie.

Miesiąc 2-3: Kontrola
Masz kontrolę nad procesem. Prowadzisz rozmowę – nie jesteś prowadzony przez klienta.

Jakich efektów możesz się spodziewać

Większa pewność i kontrola

  • Większa pewność – w rozmowie, ocenie tematów, prowadzeniu procesu
  • Więcej kontroli – prowadzisz proces, nie reagujesz na ruchy klienta
  • Mniej niespodzianek na końcu – bo prowadzisz sprzedaż strategicznie, nie „na czuja"
  • Lepszy pipeline – mniej życzeń, więcej realnych tematów

Więcej skuteczności

  • Większe kontrakty – bo klient widzi wartość, nie tylko cenę
  • Wyższe marże – rozmowy o wartości, nie o rabacie
  • Krótsze cykle sprzedaży – klient widzi sens decyzji, nie tylko ofertę
  • Więcej zamknięć – bo Twoje rozmowy naprawdę coś uruchamiają

Lepsze relacje i pozycja

  • Więcej spotkań z decydentami – bo wiesz, jak je zdobywać i prowadzić
  • Rozmowy z C-level przestają być stresujące – bo masz ramy i strategię
  • Umiesz nazwać problemy klienta lepiej niż on sam – to buduje pozycję doradcy
  • Potrafisz zbudować uzasadnienie biznesowe, które przetrwa starcie z zakupami

Satysfakcja z pracy

  • Mniej frustracji – więcej wpływu
  • Więcej satysfakcji – bo to Ty trzymasz kierownicę
  • Metody pracy, które pozwalają ci się rozwijać – jako sprzedawca i partner biznesowy

Z CCS® w złożonej sprzedaży możesz zmienić reguły gry i wygrać opierając się na wartości biznesowej.

Grzegorz Domagała
Inne perspektywy
CEO / CFO / Zarząd
Menedżer Sprzedaży / Head of Sales
HR / L&D / People & Culture
Zespół sprzedaży

Na blogu dla Ciebie

Paradoksalne zasady złożonej sprzedaży
,
Sprzedawcą trzeba się urodzić… i inne popularne mity o sprzedaży
Sekret skutecznego prospectingu
„Nie jestem zainteresowany”
Zobacz wszystkie wpisy na blogu dla Ciebie

Głosy klientów

Po CCS® sięgnęliśmy, bo potrzebowaliśmy przewidywalnego, weryfikowalnego procesu sprzedaży i wspólnego języka w całej firmie — od zarządu, przez sprzedaż i marketing, po zespoły techniczne. CCS® zmusza do odpowiedzenia na fundamentalne pytania o to, jak działamy, jakie wartości dostarczamy klientom i jak wygląda ich rzeczywisty proces zakupowy. Dzięki temu zaczęliśmy docierać do klientów we właściwym momencie, lepiej rozumieć ich cele biznesowe i budować ofertę, która ma sens dla każdej osoby po ich stronie. Ta metodyka porządkuje chaos, ujednolica działania i łączy ludzi, którzy wcześniej mówili różnymi językami — dlatego właśnie zdecydowałam, że FINGO wchodzi w CCS®.

Fingo Prezes

Wybrałem CCS®, bo w sytuacji, w której marża spadała, a rozmowy sprowadzały się wyłącznie do ceny, potrzebowaliśmy sposobu, który pozwoli nam prowadzić sprzedaż przez pryzmat wartości klienta, a nie parametrów produktu. To podejście wymusiło na nas uporządkowanie procesu, jasne kryteria kwalifikacji i konsekwentne zarządzanie szansami, co naturalnie przełożyło się na dokładniejsze prognozy i znacznie lepsze wykorzystanie zasobów. Dzięki temu zaczęliśmy eliminować tematy bez potencjału, skupiać się na realnych projektach i budować oferty, w których wartość biznesowa była dla klienta oczywista. Efekt jest taki, że wzrosła nie tylko wartość pojedynczych transakcji, ale też nasze przekonanie, że cele, które kiedyś wydawały się nieosiągalne, są dziś w pełni realne.

FCA Robert Jasiński Prezes

Potrzebowaliśmy sposobu, żeby uporządkować nasz proces sprzedaży w tak zróżnicowanym środowisku, gdzie jednocześnie rozmawiamy z inwestorami, architektami, projektantami, wykonawcami i dystrybucją. Szukając rozwiązania szytego na miarę, które realnie dopasuje umiejętności handlowców do naszych klientów i specyfiki rynku inwestycyjnego, trafiliśmy na podejście, które pozwoliło nam przeanalizować cały proces sprzedażowy i stworzyć idealną ścieżkę działania. Doceniłem to, że możemy precyzyjnie zamknąć nasze naturalne kompetencje w spójne ramy i osiągnąć większą powtarzalność zachowań. Dziś widzimy, że handlowcy faktycznie korzystają z tych umiejętności na co dzień — i to jest dla mnie najważniejszy dowód, że ten kierunek był właściwy.

Lena Lighting Prezes
Zobacz historie klientów
Jak CCS® działa w praktyce?

Umów się na krótką rozmowę z konsultantem, który wdraża metodykę CCS® w różnych organizacjach.  Odpowie na każde Twoje pytanie. Pomoże określić czy to podejście będzie odpowiednie dla Ciebie.

Porozmawiajmy