Account Growth™
Jak prowadzić złożoną sprzedaż u obecnych klientów — od utrzymania po rozwój.
Skończyła się era „opieki nad klientem”.
Praca z obecnymi klientami nigdy nie była tak wymagająca jak dziś.
Powtarzalna sprzedaż coraz częściej trafia pod kontrolę działów zakupu, platform zakupowych i przetargów.
Decyzje o dużych projektach i kontynuacji współpracy zapadają coraz wyżej, wolniej i pod coraz większą presją ryzyka.
Priorytety CFO, CIO i COO są jasne: upraszczamy, konsolidujemy, tniemy koszty, minimalizujemy ryzyko.
Klienci nie pytają dziś: "Czy dobrze nam się z Wami pracuje?”
Pytają o wartość biznesową, ryzyka i koszty alternatywy, wpływ decyzji na całą organizację, i kto będzie w stanie bronić tej decyzji przed CFO.
To, co kiedyś było „utrzymaniem klienta”, dziś jest pełnoprawną sprzedażą złożoną — prowadzoną co roku od nowa, z tą samą polityką, ryzykiem i konfliktami interesów co new business.
Mimo to wiele organizacji wciąż próbuje działać według starego schematu: opieka nad klientem, relacje, account plan.
Klasyczny KAM często przypomina dziś muzeum sprzedaży:
rozbudowany account plan, którego nikt nie aktualizuje, relacja traktowana jako główna przewaga, statyczne mapki decydentów, rutynowe spotkania podtrzymujące status quo – i znikomy wpływ na decyzje po stronie klienta.
Account Growth to zupełnie inne podejście. To zmiana gry.
To nie jest szkolenie z „opieki nad klientem”.
To szkolenie z prowadzenia złożonej współpracy B2B w świecie, w którym Key Account Manager musi łączyć analizę, wpływ, wartość, sygnały i strategię – a nie tylko „dbać o relacje”.
Uczymy tego, co naprawdę decyduje o utrzymaniu i rozwoju współpracy w dużych organizacjach.
Utrzymanie klienta to nie jest gra o utrzymanie „status quo”. To sprzedaż złożona prowadzona co roku od nowa.
Cele rozwojowe
Co jest celem szkolenia
Key Account Manager to dziś jedna z najtrudniejszych ról w całej organizacji handlowej,która wymaga:
- rozumienia procesów decyzyjnych, wartości i ryzyk biznesowych,
- pracy z wieloma decydentami na różnych poziomach organizacji,
- doradztwa biznesowego i rozumienia polityki klienta,
- inicjowania nowych obszarów współpracy i rozszerzania wpływu,
- pracy na sygnałach, scenariuszach i danych
- wykorzystania AI jako przewagi analitycznej.
Szkolenie Account Growth™ rozwija sposób pracy KAM-ów w pełni spójny z tymi wyzwaniami – w świecie, w którym utrzymanie i rozwój współpracy wymagają prowadzenia złożonych decyzji biznesowych, a nie tylko „opieki nad relacją”.
Pokazuje, jak budować narrację wartości, pracować z wieloma decydentami, świadomie poszerzać sferę wpływu w organizacji klienta oraz identyfikować nowe obszary współpracy i inicjować kolejne szanse sprzedaży — tam, gdzie wielu KAM-ów wciąż liczy na to, że „klient sam da znać, gdy pojawi się potrzeba”, zamiast aktywnie kształtować przyszłe decyzje klienta.
Profil uczestnika
Dla kogo jest to szkolenie
To szkolenie jest dla osób, które odpowiadają za przychód i rozwój kluczowych klientów, a jednocześnie widzą, że utrzymanie relacji nie gwarantuje dziś ani wzrostu, ani bezpieczeństwa wyniku.
Dla tych, którzy:
- pracują z dużymi kontraktami i długimi cyklami decyzyjnymi,
- muszą bronić budżetów i decyzji po stronie klienta,
- wiedzą, że jedna decyzja po stronie klienta może przesądzić o wyniku całego roku.
W szczególności dla:
- Key Account Managerów, którzy odpowiadają za utrzymanie i wzrost przychodu u kluczowych klientów i chcą realnie wpływać na to, jakie decyzje zakupowe klienci podejmują.
- Sales Directorów i Head of Sales, którzy chcą zbudować przewidywalny sposób pracy z kluczowymi klientami – taki, który wspiera prognozowanie przychodu, a nie opiera się tylko na relacjach i intuicji zespołu.
- Customer Success Managerów i liderów zespołów obsługi, którzy mają w KPI retencję, upsell i expansion, a nie tylko satysfakcję klienta.
Szkolenie szczególnie sprawdzi się w organizacjach, które:
- mają wysoką koncentrację przychodu w obecnych klientach,
- działają w środowisku złożonych decyzji zakupowych i presji kosztowej,
- chcą zabezpieczyć przychód i rozwijać udział w portfelu zakupowym klienta bez prowokowania przetargów.
Rekomendowane dla firm technologicznych, integratorów, producentów i organizacji usługowych B2B, w których praca z obecnymi klientami decyduje o wyniku finansowym firmy.
Efekty uczenia
Co zmienia się w pracy handlowców po szkoleniu
Czytają sygnały decyzyjne klientów
Wychwytują zmiany rynkowe, organizacyjne i polityczne wpływające na decyzje zakupowe.
Diagnozują realną gotowość do zmiany
Odróżniają obronę status quo od sytuacji, w których decyzja faktycznie może zapaść.
Rozróżniają typ decyzji po stronie klienta
Inaczej prowadzą utrzymanie współpracy, inaczej inicjowanie nowego projektu.
Rozpoznają układ wpływu
Wiedzą, kto decyduje, kto wpływa, a kto blokuje proces.
Rozszerzają swój wpływ
Docierają do decydentów biznesowych i właścicieli wyniku (C-level, P&L).
Budują koalicję decyzyjną
Łączą interesariuszy wokół wspólnego celu i kierunku decyzji.
Definiują wartość
Przekładają współpracę na cele, wyniki i ryzyka istotne dla różnych ról
Prowadzą rozmowy decyzyjne
Koncentrują rozmowy na wyborach biznesowych, nie na „obsłudze klienta”.
Uzasadniają koszt braku decyzji
Pokazują konsekwencje alternatyw i zaniechania działania.
Projektują przeglądy jako momenty decyzji
Zamieniają raportowanie aktywności w rozmowy o kierunku i kolejnych krokach.
Łączą utrzymanie i rozwój
Zarządzają klientem całościowo, zamiast osobnymi inicjatywami.
Wykorzystują AI w pracy
Monitorują sygnały, budują Value Map i przygotowują rozmowy z decydentami.
Szkolenie było cenne, interesujące, do wykorzystania w praktyce. Bardzo ciekawym tematem okazał się proces podejmowania decyzji przez biznes oraz kreowanie oczekiwań. Najbardziej wartościowym dla mnie zagadnieniem było wskazanie technik nawiązania relacji z osobami spoza obszaru projektu. Szkolenie będzie miało duży wpływ na moją przyszłą pracę.
Rezultaty binesowe
Wyniki, które widzą firmy po wdrożeniu
- Spadek „cichych strat” klientów
Znika zjawisko cichego ograniczania zakresu i budżetu bez formalnej decyzji. - Mniej nagłych przetargów i RFP
Decyzje o kontynuacji współpracy są wcześniej „domknięte” po stronie klienta, zanim trafią do zakupów. - Więcej odnowień bez presji cenowej
Wartość współpracy jest zakotwiczona na poziomie biznesowym, a nie negocjowana wyłącznie przez procurement. - Wyższa przewidywalność przychodu
Prognozy opierają się na realnych decyzjach po stronie klienta, a nie na aktywnościach i deklaracjach. - Wcześniejsze wykrywanie ryzyk utraty przychodu
Zmiany w zarządzie, cięcia budżetowe, konsolidacje czy zmiany strategii klienta są widoczne z wyprzedzeniem. - Lepsza obrona pozycji wobec konkurencji
Działania wyprzedzają formalne procesy zakupowe i pojawienie się konkurencji. - Lepsza jakość pipeline’u z obecnych klientów
Więcej projektów jest inicjowanych przez KAM-ów, a nie przez przypadkowe zapytania z rynku. - Mniej drobnych, reaktywnych tematów
Więcej większych projektów o realnym wpływie na wynik i strategię klienta
Firmy, które nie mają systemowego podejścia do pracy z obecnymi klientami, narażają istniejące przychody na realne ryzyko – mimo że formalnie utrzymują relację.
(Forrester, The B2B Customer Retention Model, aktualizacja 2025)
Organizacje z silną orientacją na klienta (customer-obsessed) osiągają 33 % wyższy wzrost zysku i 43 % wyższą retencję klientów niż te, które nie stawiają klienta w centrum swojej strategii.
(Forrester, The State of Customer Obsession in B2B, 2024)
Firmy, które analizują sygnały i kontekst klientów, są w stanie wcześniej reagować na ryzyka i skuteczniej chronić przychody z istniejących klientów.
(Forrester, The B2B Customer Retention Model, 2025)
Program szkolenia
Nowa rzeczywistość pracy z kluczowymi klientami
- Jak zmienił się sposób podejmowania decyzji w dużych organizacjach.
- Dlaczego „utrzymanie klienta” stało się sprzedażą złożoną.
- Polaryzacja rynku, presja kosztowa i presja ryzyka po stronie klienta.
- Rola KAM-a w świecie, w którym decyzje zapadają wyżej, wolniej i ostrożniej.
- AI jako przewaga w pracy KAM-a: szybciej widzieć, lepiej rozumieć, wcześniej działać
Jak klienci podejmują decyzje o utrzymaniu i rozwoju współpracy
- Różnice między decyzją o kontynuacji współpracy a decyzją o nowym projekcie.
- Mechanizmy obrony status quo i momenty realnej gotowości do zmiany.
- Rola polityki wewnętrznej, konfliktów interesów i ryzyk reputacyjnych.
- Co faktycznie zatrzymuje lub uruchamia decyzję po stronie klienta.
Czytanie sytuacji klienta i sygnałów decyzyjnych
- Czynniki rynkowe, finansowe, organizacyjne i polityczne wpływające na przyszłość współpracy.
- Czytanie sygnałów rynkowych, organizacyjnych i politycznych.
- Rozpoznawanie presji, priorytetów i ryzyk wpływających na decyzje.
- Wykorzystanie AI do monitorowania sygnałów rynkowych, finansowych i organizacyjnych klienta i wczesnego ostrzegania.
Budowanie narracji dla decydentów z Value Map
- Ocena, czy obietnica wartości jest spełniona – wybór strategii dalszej współpracy.
- Wpływ zmian po stronie klienta na aktualną ofertę wartości.
- Pokazywanie ryzyk i kosztów alternatywy z perspektywy decydentów.
- Budowanie argumentów, które klient może powtórzyć i obronić w organizacji.
- Wykorzystanie AI do researchu, Value Map i przygotowania rozmów z decydentami.
Poszerzanie wpływu u decydentów
Utrzymanie klienta – rozmowy, które wzmacniają decyzję
Jak prowadzić rozmowy z obecnym klientem, żeby nie podważać wcześniejszej decyzji i nie otwierać drzwi konkurencji
- Rozmowy o celach i wynikach biznesowych, nie o „obsłudze”.
- Uzgadnianie i monitorowanie rezultatów istotnych dla decydentów.
- Wczesna identyfikacja ryzyka utraty lub ograniczenia współpracy.
- Obrona pozycji dostawcy przed konkurencją.
Rozwój współpracy z istniejącym klientem
Odkrywanie obszarów wzrostu
- Analiza priorytetów, wyzwań i ryzyk klienta.
- Wykrywanie sygnałów nadchodzących zmian.
- Identyfikowanie przyszłych potrzeb i obszarów wzrostu.
- Wykorzystanie AI: przetwarzanie danych w hipotezy biznesowe i konsekwencje decyzji.
Inicjowanie nowych projektów
- Otwieranie nowych tematów w oparciu o priorytety biznesowe klienta.
- Inicjowanie projektów bez prowokowania porównań rynkowych.
- Uzasadnianie potrzeby działania „teraz”.
- Prowadzenie klienta przez proces decyzyjny krok po kroku.
- Zarządzanie ryzykami politycznymi i wieloosobowymi decyzjami.
Rytm pracy z kluczowym klientem
- Krótko- i długoterminowy rytm pracy oparty na cyklach decyzyjnych klienta.
- Łączenie utrzymania i rozwoju w jeden spójny system pracy.
- Praca na scenariuszach: co jeśli, z kim, po co, kiedy.
- Wykorzystanie AI do planowania kolejnych kroków i przygotowania rozmów decyzyjnych.
Dopasowanie
Jak projektujemy szkolenie dla Twojego zespołu
Account Management nie wygląda dziś tak samo w każdej firmie.
Inaczej pracuje się z klientem SaaS, inaczej przy systemach core, inaczej w outsourcingu, a jeszcze inaczej w sprzedaży inwestycyjnej.
Dlatego:
- Zaczynamy od zrozumienia modelu biznesowego Twoich klientów i logiki decyzji, z którą mierzą się KAM-owie.
- Dopasowujemy program do tego, czy kluczowe są dziś odnowienia, rozwój współpracy, czy inicjowanie nowych projektów.
- Pracujemy na realnych klientach, decyzjach i ryzykach charakterystycznych dla Twojej branży.
- Dobieramy narzędzia i ćwiczenia do tego, jakie decyzje zapadają po stronie klienta (CFO, zarząd, komitety, procurement).
Zamiast uniwersalnego modelu zespół dostaje unikalny sposób pracy z kluczowymi klientami, dopasowany do realiów ich rynku.
Metody
Jak pracujemy w trakcie szkolenia
Szkolenie ma formę intensywnego warsztatu, opartego na realnych scenariuszach pracy z kluczowymi klientami.
W praktyce oznacza to:
- krótkie moduły merytoryczne osadzone w realiach sprzedaży złożonej,
- case studies i symulacje rozmów (role-play),
- ćwiczenia indywidualne i zespołowe z feedbackiem od trenera,
- projektowanie przekazu dla konkretnych klientów,
- wykorzystanie AI jako narzędzia analizy, researchu i budowy scenariuszy rozmów.
Każdy szkolenie realizujemy w trzech etapach:
- Kick-off
Uczestnicy przygotowują własne przypadki i sytuacje sprzedażowe jeszcze przed szkoleniem. - Warsztat
Praca na sali koncentruje się na realnych klientach, decyzjach i rozmowach, które uczestnicy prowadzą tu i teraz. - Follow-up
Po szkoleniu uczestnicy wdrażają konkretne działania u klientów i omawiają efekty z trenerem CCS®.
Dzięki temu zmiana nie kończy się na sali szkoleniowej, a zaczyna się w codziennej pracy z klientem.
Trenerzy
Kto prowadzi szkolenie
Szkolenie prowadzą praktycy Key Account Managementu, którzy przez lata odpowiadali za utrzymanie i rozwój dużych, często globalnych klientów.
Rozumieją politykę klienta, ryzyko decyzji i momenty, w których jedno złe spotkanie potrafi otworzyć drzwi konkurencji.
Na salę szkoleniową wnoszą nie tylko metodykę CustomerCentric Selling®, ale też sprawdzone w praktyce sposoby działania.
Do każdego projektu dobieramy konsultanta znającego branżę klienta i jej język, tak aby praca opierała się na realnych sytuacjach uczestników — nie na abstrakcyjnych case’ach.
Opinie uczestników
Inspiracje
Pogłębienie perspektywy
Pytania i odpowiedzi
Tak. CCS® powstało właśnie dla firm, które sprzedają rozwiązania szyte na miarę i muszą przekładać technologię na wartość biznesową
Tak. Już po warsztacie uczestnicy prowadzą lepsze rozmowy i skuteczniej kwalifikują szanse. Dla wielu firm szkolenie otwarte było pierwszym krokiem do transformacji.
Tak – forma warsztatowa, praca na własnych case’ach i sesje coachingowe w małych grupach gwarantują pełne zaangażowanie i praktyczne rezultaty.
Nie. Wielu z nich dopiero na szkoleniu CCS® widzi, dlaczego część ich dotychczasowych praktyk działała — a część nie. To nie „kolejne techniki”, tylko logiczny system, który porządkuje ich doświadczenie.
Nie. Warto, by uczestniczyli też menedżerowie – dzięki temu mogą lepiej coachować zespół, rozumiejąc logikę i miary procesu CCS®.
Potrzebujesz więcej informacji?
Umów się na krótką rozmowę z trenerem, który prowadzi to szkolenie. Odpowie na każde pytanie. Pomoże określić czy to podejście będzie odpowiednie dla Twojego zespołu sprzedaży.