Zwykle pomiędzy tym co sprzedawcy prognozują, że zamkną, a faktycznym wynikiem, jest znaczna rozbieżność. Moim zdaniem jednym z powodów bolesnych rozczarowań są niewłaściwe pytania, jakie szefowie sprzedaży zadają podczas oceny lejka sprzedaży. Każda szansa na sprzedaż powinna przejść próbę trzech pytań
Przegląd szans sprzedaży – trzy krytyczne pytania, które musisz zadać Read More »
Czy prowadzisz analizy win/loss (wygranych i przegranych) dla swoich sprzedaży?A czy zaliczasz do przegranych również te sprzedaże, w których klienci nie podejmują decyzji zakupowych? Według badań CSO Insights i Gartner, w złożonej sprzedaży B2B ponad połowa szans sprzedaży kończy się niczym, czyli „brakiem decyzji” klienta. W wielu firmach takich przypadków jest znacznie więcej, niż sprzedaży
Dlaczego klienci nie podejmują decyzji Read More »
Wdrożenie prostego, powtarzalnego modelu procesu sprzedażowego Dysponujesz zespołem wysoko wykwalifikowanych handlowców. Są wciąż zajęci. Mają wysokie kompetencje. Próbują wszystkiego. Działać szybciej. Wykonywać więcej telefonów. Zwiększać ilość spotkań. Napełniać pipeline. Wypełniać kanały dystrybucyjne. Forsować zamknięcia. Naciskać na otwarcia. Napierają, napierają, napierają. Mimo to, nie osiągają oczekiwanych rezultatów.
Czy potrzebujesz procesu sprzedaży? Read More »
Gdy pojawiamy się w procesie zakupu klienta późno, to omija nas kluczowa część tego procesu. Podobnie jak przy spóźnieniu się na film, tracimy ważne wskazówki, które umożliwiają nam wpływanie na szczęśliwe zakończenie. W filmie to nie boli, ale w sprzedaży bardzo.
Podczas pieczenia świątecznego ciasta naszła mnie refleksja czy proces sprzedaży i metodyka sprzedaży to jest to samo, a jeśli nie, to czym się one od siebie różnią…
Proces i metodyka sprzedaży – czy to jest to samo? Read More »
Jedną z najważniejszych miar lejka sprzedaży jest jego wielkość, czyli najprościej mówiąc ile w lejku sprzedaży jest szans na sprzedaż i jaka jest ich wartość. Kluczowe pytanie związane z tą miarą brzmi: „Czy mam w lejku wystarczająco dużo szans na sprzedaż (opportunity), żeby zrealizować mój plan sprzedaży/ oczekiwany wynik w sprzedaży.” Bez zrozumienia tej miary nie
Idealna wielkość lejka sprzedaży – jaka powinna być? Read More »
W poprzednim poście na temat demonstrowania oprogramowania obiecałam, że w kolejnym napiszę o tym jak przygotować prezentację dla zarządu klienta. Słowo się rzekło… zatem do dzieła.Niedawno doradzałam jednemu z naszych klientów w wyborze systemu ERP i miałam w związku z tym okazję obejrzeć kilkanaście prezentacji oprogramowania prowadzonych przez czołówkę firm software’owych. Odbiorcą tych prezentacji była
Dlaczego większość prezentacji oprogramowania dla zarządu jest nudna jak flaki z olejem? Read More »