Czy prowadzisz analizy win/loss (wygranych i przegranych) dla swoich sprzedaży?A czy zaliczasz do przegranych również te sprzedaże, w których klienci nie podejmują decyzji zakupowych? Według badań CSO Insights i Gartner, w złożonej sprzedaży B2B ponad połowa szans sprzedaży kończy się niczym, czyli „brakiem decyzji” klienta. W wielu firmach takich przypadków jest znacznie więcej, niż sprzedaży […]
Dlaczego klienci nie podejmują decyzji Read More »
Kolejny rok i kolejny system motywacyjny dla zespołu sprzedaży. Według badań Aberdeen Group 90% firm przynajmniej raz w ciągu ostatnich dwóch lat zmieniło system premiowania handlowców. Stworzenie idealnego systemu premiowania dla działu sprzedaży zaczyna wyglądać na obsesję. U większości klientów z którymi rozpoczynam pracę, system motywacyjny dla sprzedawców jest jednym z pierwszych tematów, które szefowie
Przestańcie wariować na punkcie systemów premiowania Read More »
Historię tę opowiedział mi jeden z naszych klientów – Pan Marek Waliszak, Prezes firmy Opinion Strefa Druku. Opowieść ta głęboko zapadła mi w serce – razem z firmą Opinion. Handlowcom z firmy Opinion Strefa Druku mogę powiedzieć śmiało: „Jeśli jakikolwiek potencjalny klient zapyta Was dlaczego miałby kupować właśnie do Was – po prostu opowiedzcie mu tę historię.”
Historie, które pomagają w sprzedaży Read More »
Wszyscy wiemy, że przygotowanie się do spotkania czy rozmowy z klientem jest ważne. Chcemy wypaść jak najlepiej, chcemy mieć pewność, że osiągniemy nasze cele, chcemy przeprowadzić klienta poprzez proces zakupu, chcemy w każdym kontakcie dostarczyć klientowi wartość.
Czy Twój klient przygotował się do spotkania z Tobą? Read More »
szyscy sprzedawcy B2B wiedzą, że powinni rozmawiać z decydentami. Mają wdrukowane przez szefów, aby bezwzględnie szukać decydenta i skupić wszystkie wysiłki na budowaniu relacji z osobą decyzyjną. Jak więc upewnić się, że rozmawiasz z decydentem?
Upewnij się, że rozmawiasz z decydentem Read More »
Nastała ostatnio taka moda, żeby nie nazywać sprzedawców sprzedawcami. Trudno jest znaleźć kogoś, kto miałby na wizytówce tytuł „Sprzedawca”. Są zaufani doradcy, partnerzy, opiekunowie klienta, menedżerowie relacji, konsultanci a nawet facylitatorzy.
Według badań przeprowadzonych niedawno przez firmę Forrester Research, jedynie 15% managerów wysokiego szczebla uważa, że spotkania ze sprzedawcą miały jakąkolwiek wartość. Dla reszty był to po prostu stracony czas. Przygnębiające? Optymizmem to nie napawa, ale z pewnością uzasadnia dlaczego tak trudno umówić się na spotkanie z przedstawicielami C-level.
Zmarnowałeś mój czas Read More »
Jest środek upalnego lata. Żar leje się z nieba, temperatura na zewnątrz powyżej 30°C. Wyobraź sobie przez chwilę, że sprzedajesz baseny ogrodowe. Nie masz ochoty ruszać się z chłodnego biura, ale wiesz, że to jest idealny moment. Twój „rynek” jest teraz bardzo otwarty na to, co sprzedajesz! Zbierasz więc siły i jedziesz w teren, by
Nie sprzedasz komuś, kto nie może kupić Read More »
Korporacyjne selfie, które rozpoczyna Twoją prezentację. Wiesz, które slajdy mam na myśli. Te, które pokazują zdjęcie Twojego biurowca (nudne), kalendarium wzrostu Twojej firmy (bla, bla, bla) i/lub logotypy Twoich największych klientów (przepraszam, czy Ty wciąż mówisz do mnie?) Slajdy „o firmie” działają tak samo w obie strony – są tak samo nudne dla sprzedawcy/ konsultanta,
Wyrzuć selfie z Twoich prezentacji Read More »
A więc masz jutro spotkanie ze swoim Kluczowym Klientem? Jaki masz plan rozmowy? Czy jesteś dobrze przygotowany? Nie wiem jak Ty, Drogi Czytelniku, ale ja uważam, że nie ma nic gorszego dla menedżera niż spotkanie z innym menedżerem, będąc nieprzygotowanym. Kiedy mówię na szkoleniu, że planowanie przed spotkaniem z kluczowym klientem to coś więcej niż
10 pytań, które KAM powinien sobie zadać przed spotkaniem z kluczowym klientem Read More »
W poprzednim poście na temat demonstrowania oprogramowania obiecałam, że w kolejnym napiszę o tym jak przygotować prezentację dla zarządu klienta. Słowo się rzekło… zatem do dzieła.Niedawno doradzałam jednemu z naszych klientów w wyborze systemu ERP i miałam w związku z tym okazję obejrzeć kilkanaście prezentacji oprogramowania prowadzonych przez czołówkę firm software’owych. Odbiorcą tych prezentacji była
Dlaczego większość prezentacji oprogramowania dla zarządu jest nudna jak flaki z olejem? Read More »