Zarządzanie Sprzedażą

Dlaczego klienci nie podejmują decyzji

Czy prowadzisz analizy win/loss (wygranych i przegranych) dla swoich sprzedaży?A czy zaliczasz do przegranych również te sprzedaże, w których klienci nie podejmują decyzji zakupowych? Według badań CSO Insights i Gartner, w złożonej sprzedaży B2B ponad połowa szans sprzedaży kończy się niczym, czyli „brakiem decyzji” klienta. W wielu firmach takich przypadków jest znacznie więcej, niż sprzedaży

Dlaczego klienci nie podejmują decyzji Read More »

Przestańcie wariować na punkcie systemów premiowania

Kolejny rok i kolejny system motywacyjny dla zespołu sprzedaży. Według badań Aberdeen Group 90% firm przynajmniej raz w ciągu ostatnich dwóch lat zmieniło system premiowania handlowców.  Stworzenie idealnego systemu premiowania dla działu sprzedaży zaczyna wyglądać na obsesję. U większości klientów z którymi rozpoczynam pracę, system motywacyjny dla sprzedawców jest jednym z pierwszych tematów, które szefowie

Przestańcie wariować na punkcie systemów premiowania Read More »

Myślisz, że Twoi sprzedawcy nie potrafią zamykać sprzedaży?

Nie znam szefa sprzedaży, który nie marzyłby skrycie o handlowcach, którzy mają w swoim repertuarze jakąś skuteczną „technikę zamykania”. Coś co popchnie klienta do decyzji. Kilka inteligentnych pytań. Odrobina presji. Jakaś sprytna technika. Na alternatywy. Albo chociaż „na szczeniaczka”. Albo „na termometr”. Cokolwiek…

Myślisz, że Twoi sprzedawcy nie potrafią zamykać sprzedaży? Read More »

Czy potrzebujesz procesu sprzedaży?

Wdrożenie prostego, powtarzalnego modelu procesu sprzedażowego Dysponujesz zespołem wysoko wykwalifikowanych handlowców. Są wciąż zajęci. Mają wysokie kompetencje. Próbują wszystkiego. Działać szybciej. Wykonywać więcej telefonów. Zwiększać ilość spotkań. Napełniać pipeline. Wypełniać kanały dystrybucyjne. Forsować zamknięcia. Naciskać na otwarcia. Napierają, napierają, napierają. Mimo to, nie osiągają oczekiwanych rezultatów.

Czy potrzebujesz procesu sprzedaży? Read More »

Najważniejsza cecha najlepszych sprzedawców

W zeszły czwartek, kiedy jechałam pociągiem z Warszawy do Katowic, spotkałam znajomego dyrektora HR. Rozmawialiśmy o rekrutacji i wdrażaniu nowych handlowców do pracy i o rozwijaniu ich kompetencji. To była bardzo ciekawa rozmowa, ale jedno pytanie dało mi do myślenia: „Jaka jest najważniejsza cecha, które odróżnia najlepszych sprzedawców od reszty?”

Najważniejsza cecha najlepszych sprzedawców Read More »

Idealna wielkość lejka sprzedaży – jaka powinna być?

Jedną z najważniejszych miar lejka sprzedaży jest jego wielkość, czyli najprościej mówiąc ile w lejku sprzedaży jest szans na sprzedaż i jaka jest ich wartość. Kluczowe pytanie związane z tą miarą brzmi: „Czy mam w lejku wystarczająco dużo szans na sprzedaż (opportunity), żeby zrealizować mój plan sprzedaży/ oczekiwany wynik w sprzedaży.”  Bez zrozumienia tej miary nie

Idealna wielkość lejka sprzedaży – jaka powinna być? Read More »

Największe błędy w systemach premiowych dla sprzedawców

Jeden z największych błędów, jakie popełniamy w zarządzaniu sprzedażą, to próba wpływania na wszystkie działania handlowców, na ich zachowania i efektywność, poprzez systemy motywacyjne, premie, bonusy itp. W konsekwencji takiego podejścia niektóre systemy premiowe dla działu sprzedaży są tak złożone i skomplikowane, że sprzedawcom trudno jest je zrozumieć.

Największe błędy w systemach premiowych dla sprzedawców Read More »

Nie sprzedawaj partnerom, tylko PRZEZ partnerów

W pierwszych miesiącach tego roku miałam okazję uczestniczyć w kilku spotkaniach przygotowanych przez producentów technologii ICT dla firm partnerskich.  Obejrzałam mnóstwo prezentacji i wciąż nie mogę się nadziwić dlaczego Channel Managerowie (i mówię tu o inteligentnych, profesjonalnych i doświadczonych osobach) raczą swoich partnerów prezentacjami, na których sami prawdopodobnie nie zdołaliby wysiedzieć?

Nie sprzedawaj partnerom, tylko PRZEZ partnerów Read More »

Trzymaj rękę na pulsie

Raz w tygodniu prosto do Twojej skrzynki e-mail: 
  • aktualne trendy w złożonej sprzedaży B2B,
  • sprawdzone know-how
  • narzędzia dla handlowców i szefów sprzedaży.
Zgoda 1
Zgoda 2