Zwykle pomiędzy tym co sprzedawcy prognozują, że zamkną, a faktycznym wynikiem, jest znaczna rozbieżność. Moim zdaniem jednym z powodów bolesnych rozczarowań są niewłaściwe pytania, jakie szefowie sprzedaży zadają podczas oceny lejka sprzedaży. Każda szansa na sprzedaż powinna przejść próbę trzech pytań
Czy prowadzisz analizy win/loss (wygranych i przegranych) dla swoich sprzedaży?A czy zaliczasz do przegranych również te sprzedaże, w których klienci nie podejmują decyzji zakupowych? Według badań CSO Insights i Gartner, w złożonej sprzedaży B2B ponad połowa szans sprzedaży kończy się niczym, czyli „brakiem decyzji” klienta. W wielu firmach takich przypadków jest znacznie więcej, niż sprzedaży …
Kolejny rok i kolejny system motywacyjny dla zespołu sprzedaży. Według badań Aberdeen Group 90% firm przynajmniej raz w ciągu ostatnich dwóch lat zmieniło system premiowania handlowców. Stworzenie idealnego systemu premiowania dla działu sprzedaży zaczyna wyglądać na obsesję. U większości klientów z którymi rozpoczynam pracę, system motywacyjny dla sprzedawców jest jednym z pierwszych tematów, które szefowie …
Przestańcie wariować na punkcie systemów premiowania Read More »
Nie znam szefa sprzedaży, który nie marzyłby skrycie o handlowcach, którzy mają w swoim repertuarze jakąś skuteczną „technikę zamykania”. Coś co popchnie klienta do decyzji. Kilka inteligentnych pytań. Odrobina presji. Jakaś sprytna technika. Na alternatywy. Albo chociaż „na szczeniaczka”. Albo „na termometr”. Cokolwiek…
Wdrożenie prostego, powtarzalnego modelu procesu sprzedażowego Dysponujesz zespołem wysoko wykwalifikowanych handlowców. Są wciąż zajęci. Mają wysokie kompetencje. Próbują wszystkiego. Działać szybciej. Wykonywać więcej telefonów. Zwiększać ilość spotkań. Napełniać pipeline. Wypełniać kanały dystrybucyjne. Forsować zamknięcia. Naciskać na otwarcia. Napierają, napierają, napierają. Mimo to, nie osiągają oczekiwanych rezultatów.
Średnia wartość transakcji jest jednym z kluczowych wskaźników efektywności sprzedaży B2B. Dzisiaj chciałabym omówić sposoby zwiększenia tego parametru w praktyce.
W zeszły czwartek, kiedy jechałam pociągiem z Warszawy do Katowic, spotkałam znajomego dyrektora HR. Rozmawialiśmy o rekrutacji i wdrażaniu nowych handlowców do pracy i o rozwijaniu ich kompetencji. To była bardzo ciekawa rozmowa, ale jedno pytanie dało mi do myślenia: „Jaka jest najważniejsza cecha, które odróżnia najlepszych sprzedawców od reszty?”
Jedną z najważniejszych miar lejka sprzedaży jest jego wielkość, czyli najprościej mówiąc ile w lejku sprzedaży jest szans na sprzedaż i jaka jest ich wartość. Kluczowe pytanie związane z tą miarą brzmi: „Czy mam w lejku wystarczająco dużo szans na sprzedaż (opportunity), żeby zrealizować mój plan sprzedaży/ oczekiwany wynik w sprzedaży.” Bez zrozumienia tej miary nie …
Idealna wielkość lejka sprzedaży – jaka powinna być? Read More »
Jeden z największych błędów, jakie popełniamy w zarządzaniu sprzedażą, to próba wpływania na wszystkie działania handlowców, na ich zachowania i efektywność, poprzez systemy motywacyjne, premie, bonusy itp. W konsekwencji takiego podejścia niektóre systemy premiowe dla działu sprzedaży są tak złożone i skomplikowane, że sprzedawcom trudno jest je zrozumieć.
Czy miewasz czasami poczucie, że żyjesz w otoczeniu żywych trupów? Nawet jeśli nie jesteś fanem horrorów, przed końcem trzeciego kwartału przyjrzyj się uważnie, co siedzi w Twoim lejku sprzedaży. Założę się, że znaczna część tego co tam odkryjesz, nie wygląda ani zdrowo ani pięknie.
W pierwszych miesiącach tego roku miałam okazję uczestniczyć w kilku spotkaniach przygotowanych przez producentów technologii ICT dla firm partnerskich. Obejrzałam mnóstwo prezentacji i wciąż nie mogę się nadziwić dlaczego Channel Managerowie (i mówię tu o inteligentnych, profesjonalnych i doświadczonych osobach) raczą swoich partnerów prezentacjami, na których sami prawdopodobnie nie zdołaliby wysiedzieć?
